5 leghatékonyabb módja, hogy dolgozzon ki az értékesítési tervet végre kell hajtani
5 leghatékonyabb módja, hogy dolgozzon ki az értékesítési tervet végre kell hajtani
A legtöbb vállalkozás tulajdonosai (különösen kicsi) abban a kérdésben, a feltételeket a értékesítési vezetők általában azt mondják: „Miért van rá szükség? Minél több eladni, annál jobb. És ez nem világos, hogyan kell tervezni a fejlesztési értékesítés: értékesítési válság jött ősz, kötetek tavaly nehéz navigálni. "
Azonban mindentudó statisztikák azt mutatják, hogy a növekedés a cég értékesítési kerülhet sor, ha csak ez a növekedés nem terveznek. Ez egyszerű: kérsz értékesítők pontos és egyértelmű cél, amelyhez kell törekednünk, és meglepve tapasztaltam, hogy a legtöbb eladók Ezt a feladatot (különösen, ha a vállalat által bevezetett és működtet személyzet motiváció).
Az egyetlen finomság: csak reális tervet, hogy növeljék az értékesítés, hogy van, amikor a tervezett mutatók eltérhetnek a valós lehetőségeit az értékesítők nem több, mint 30-35%.
Mi koncentrálni, ha azt tervezi, hogy növelni értékesítését
Nézzük 5 leghatékonyabb módja elkészítése az értékesítési tervet végre kell hajtani:
Az első megközelítés a legegyszerűbb, amit örökölt egy örökölt a szovjet gazdaság - tervezés „a megvalósítani”. Vesszük az eladás az utolsó negyedévben (és ha van egy szezonális termék, az előző év azonos időszakában), és szorozzuk őket 10-15% -kal.
Ez a módszer jól működik, hogy növelje az eladásokat, ha ásni az értékesítési rendszer már épül és a KPI mutatók nem adnak értékesítők túl önteltek. Azonban gyakran előfordul, hogy a vezetők dolgoztak évekig „laza” teljesítmény 2-3-szor kisebb, mint a lehetséges értékesítési csapat. így növelve 10% -kal a terv, akkor kap kevesebbet 200-300 százalékban lehetséges nyereséget.
A második út az eladások növelése érdekében - összpontosítson a legjobb. Vesszük a teljesítményét a „csillag”, és kisebb módosításokkal ezt tervezik mindenki számára.
Ez a módszer a növekvő eladások szinte soha nem működik: Először, az eredmények a legjobb menedzser lehet sápadtnak a háttérben a versenytársak, másrészt bármely részén az értékesítési cél a „mozdony” és a „puhány”, és koncentrálni kell átkelni.
A harmadik módja, hogy növelje az értékesítés - kémkedni versenytársak, és nem ugyanaz, csak jobb.
Ez a módszer kiváló munkáját, ha lehetősége van arra, hogy nagyon megbízható információt a versenytárs a stratégia, hogy növelje az értékesítés, az üzleti folyamatok, a beszerzési árak, kedvezmények, és még sok más igen, mi nem írt az ajánlatot, és azt mondta a helyszínen. Természetesen gerilla módszerekkel dolgozik: akkor hívja a versenyző úgy tesz, mintha egy ügyfél, és hogyan épített egy lánc értékesítési vagy felhívja őt, hogy egy interjút, és az értékesítők tudják milyen követelményeknek vannak kitéve, de ezek a módszerek hosszú időt vesz igénybe.
A negyedik módja, hogy növelje az értékesítési tervezés - alapján az Ön igényeinek, amelyek tükröződnek az üzleti terv. A megbízhatatlan ez a módszer az, hogy része az üzleti terv elvált a valóságtól, és a teljesítmény az általuk választott, amelyek egyedüli célja: meggyőzni a befektetőket, hogy a bankok és kapsz egy kölcsön.
És végül, az ötödik lehetséges módja, hogy növelje az értékesítés tervezés: alapján az értékesítési csatorna. Még két-három hónap, „számviteli és ellenőrzési” a munka az értékesítők megadja az összes szükséges információt:
• mennyi időt töltött átlagban egy hideg hívás,
• információgyűjtés a kilátás,
• mennyit, hogy felhívja a lánc, hogy elérje a döntéshozó,
• Hány ülések költheti ténylegesen nap egy igazgató
• hány százaléka ülések végződik a rend,
• Az ismétlések száma értékesítés,
• az átlagos csekket.
Birtokában ezeket a számokat, akkor lehet, hogy egy reális értékesítési terv.