A logika a döntéshozatal és annak alkalmazása a marketing

Amikor az emberek dönteni, hogy megvásárolja, vezérli őket két dolgot: az érzelmek és a logika.

Az érzelmek - egy hatékony tudatalatti erő, amely befolyásolja az attitűd, a márka és az általános elképzelés róla. Ezek alapján az érzések vannak kialakítva, hasonlóan azokhoz, úgy érezzük, mások számára. Mi választjuk márkák hatása alatt érzelmi reakciókat.

Másrészt, a logikája másként működik. Mindig megpróbáljuk logikai döntéseket, de erre nem érzelem lehetetlen.

Képzeld el, hogy válasszon egy új autót. Ha megérkezik a kereskedés egy előkészített listája. Szüksége van egy gazdaságos motor, 4 ajtós, fűtött ülések, nagyobb lábtér, stb Természetesen a kereskedő felajánlja a választási lehetőséget, amely minden igényt kielégít. De a végén úgy dönt, az autó, amit talál megfelelő. Jellemzői változatlan marad, de a megítélése a márka és a márka egyedi jelentős hatással a döntésre. Íme a érzelmek és a logika együtt dolgozni.

Ez a táblázat azt mutatja, hogy a döntéshozatali folyamat szempontjából a logika és érzelem:

Először is, meg kell fellebbezni az érzelmek a fogyasztók, akkor számukra logikus érvek a szívességet, és befejezni vissza érzelmek, a bizalom kiépítését és megerősítését hűségét.

Fontos megérteni, hogy az emberi agy dönt. A viselkedés befolyásolja a racionális és irracionális (előítélet) elemeit gondolat.

Ahogy a marketingesek is használja ezt a lehetőséget, hogy befolyásolja a logikus megoldás?

A következő 9 pszichológiai elveket segít elsajátítani a logikája döntéshozatal és használja tökéletesen stratégiáját.

1. A viszonosság

Sokan egyetértenek abban, hogy úgy érzi, helyesen valaki rosszul. Ez a gondolat ül a fejét egy hosszú idő, és stresszt okoz. Minden ember egy tudatalatti kell fizetni az adósságait.

2. Contrast

Ne feledje, az érték relatív. Ha azt mondják, hogy az új televíziós költség 30 000 rubelt, az ár túl magasak. De ha azt mondod, hogy ez a TV általában érdemes 4-szer nagyobb, az ügyfelek érzékelik az ajánlatát, mint egy jó üzlet. Ők lesznek elégedettek a vásárlást, és szeretné, hogy jöjjön vissza újra és újra.

Cégek ezt az elvet következetesen. Először mutatják drága elemeket, majd lefordítjuk a figyelmet azokra, amelyek olcsóbbak. Soha ne indítsa az alacsony ár. Jobb csökkentik az árat, mint eltúlozni azt. Összehasonlítás az ajánlatokat versenyképes kínálatát, vagy adja meg a régi áruk értéke, amely most a kedvezményt.

3. Sürgősségi

Az emberek gyorsan döntéseket hozni, ha a mennyiség korlátozott. A visszaszámlálás indít azonnali reakciót.

Határidő megállapítására, a dátum a részvények és korlátozott idejű promóció. sürgősen ami miatt az emberek járnak.

Logikusan, a legtöbb ember inkább kap megelégedésére most, mint később. A fogyasztók szeretné zárni az üzlet ma nézni holnap.

5. erősítések

Az emberek hajlamosak értelmezni ezt az információt megfelelően a meglévő meggyőződés. Ha van dolgunk kétértelmű kérdés, akkor tudat alatt azt beállítani, hogy illeszkedjen a hitük.

A marketingesek, ez az elv fontosságát hangsúlyozza az első benyomás. Nevezetesen, ez hatással lesz az összes későbbi fogyasztói döntések. Például, az ügyfelek nagyobb valószínűséggel reagálnak pozitívan a vállalkozás, amely megosztja az értékek és attitűdök. Ezek megértése nézetek - a legfontosabb, hogy a kialakulását logikai döntéseket.

6. Nevezd Error

Az emberek hajlamosabbak figyelni, hogy a belső tulajdonságai a személy, és nem a külső tényezők. Például egy vezető, aki megy keresztül a piros lámpánál, és szinte kopogtat ki egy gyalogos átkelés - felelőtlen és arrogáns ember. De talán ő rohan, hogy terhes feleségét a kórházba. Az első ítélet - egy tipikus attribúciós hiba.

A fogyasztók hibáztatják a cég semmilyen hiba, még akkor is, ha ez nem befolyásolja őket. Például, az a baj a szállítás során.

A vállalatok, amelyek vállalják a felelősséget, gyakran tekintik sokkal megbízhatóbb. Marketingesek lépések költsége sokkal több, mint bármely szó. Ha vállal felelősséget a problémákat a szállítás időpontjában. hogy nyer a fogyasztók bizalmát.

7. Indokolás

Indokolás - ez a tendencia, hogy hibás a külső tényezők, hanem a saját hibáit. Pozitív visszajelzés tulajdonítunk a saját sikerek, míg a negatív - mások hibáiból.

Gyakran ezt a technikát használják előállítására cím: „5 dolog, hogy a termékeny emberek minden nap.” Emberek, akik úgy érzik, hogy a produktív osztotta meg ezt hangsúlyozni, hogy pozitív tulajdonságait.

Fontos, hogy azt mutatják, hogy a problémák a fogyasztók - az eredmény a külső hatásokkal. Blame a bajok a probléma, nem az emberek. Ez hangsúlyozza a hit, hogy csinálnak a helyes dolog, csak a körülmények.

(Te nem ügyetlen, csak öntse a szóda egy üveg nagyon nehéz).

8. balítélet

Az emberek öntudatlanul elutasítja, amit úgy tűnik, túl merész és kihívó. Például a fogyasztók óvatos ajánlatok, amelyek túl szép, hogy igaz.

Ezért marketingesek reális javaslatokat, amelyek nem okoznak további kérdéseket. Kedvezményt nem 90%, hanem 75%. Ahelyett, azt állítják, hogy a társkereső szolgáltatást találni az ideális élettárs, hogy hosszabb legyen a látogatók, mint korábban.

9. A félelem a veszteség

Arra törekszünk, hogy a veszteségek elkerülésére, ha kínálunk számukra további kártalanítást. Jobb, hogy mentse $ 100, mint 100 $, hogy megtalálja az utcán.

Marketingesek tudják, hogy a fogyasztók 25% megtakarítást több mint 75% -át fizetni. Az elégedettség az első esetben magasabb lesz.

Szintén ez az elv vezet minket, hogy értékeljük, amit már, mint amit nem a saját.

Használja elvesztésétől való félelem lehet a marketing, tájékoztatja az ügyfeleit, hogy elveszíti ahelyett, hogy mi lesz.

próbaverziói alapján működik ezt az elvet. Felhasználók használja a terméket, és lesz attól, hogy elveszítik azt, amit ezért nagyobb valószínűséggel lehet megoldani a vásárlást.

Alkalmazását a gyakorlatban

A fogyasztók döntéseket támaszkodva logika és érzelem. A leghatékonyabb módszer a marketing az eredeti fellebbezést az érzelmek, majd a fellebbezést a logika és a végén - visszatérés az érzelmek. Kiderült egyfajta érzelmi és logikai szendvicset. Döntéshozatal befolyásolására segít pszichológiai elvek a fent felsorolt.