A technológia működik - nehéz ügyfél
Kihívó diákok nem történik meg. Vannak alkalmatlan tanárok.
Nehéz ügyfelek szintén nem történt meg. Vannak képzetlen személyzet.
Elfogadom, nagyon nehéz csinálni, amit nem tudom, hogyan. Ha kap, például ólom sík, és még soha nem tanult meg, akkor lehet, hogy azt a benyomást, hogy a repülőgép nagyon nehéz vezetni. Vagy akár lehetetlen. De nézd meg a tapasztalt pilóta vezeti a hajót az egyik kezével, és jobb ebben az időben a kávéfogyasztás és megveregeti a stewardess karaj, miközben vicceket mond navigátor.
Amikor megtudtam, hogy vezetni az első autót, ez nagyon nehéz - ahhoz, hogy egy erős sportautó, amely valahogy mindig drift. Kellett törzs sok, az én figyelem az úton. De - ha a barátom (a kiváló driver), hogy a vonat nekem megtalálni és kijavítani pár hibát, ahogy elkezdtem vezetni az autót, véletlenül tartja a kormánykerék bal kezével az ujjait. Egy héttel azelőtt, hogy én dörzsölni hólyag jobb keze - így próbálta elkerülni a megcsúszás a csúszós téli utakon.
Nehéz ügyfél? Jobban reagálnak a kérdést: „mit csináltál rosszul?”. Nézzük meg a helyzetet, amelyet néhány nehezen. És nézd az alapvető hiba, amelyre az értékesítési vagy a szolgáltatás „helyezi”.
Az első dolog, ami eszébe jut - egy szeszélyes kliens, amely megváltoztatja a megállapodás többször találatot követően a kezét. Pontosan megváltoztatta ugyanakkor felháborodott, és azt mondta, hogy megállapodást. És szükség a visszatérítést, de aztán megnyugszik, és egyszerűen arra kéri az összes megváltoztatni, a saját költségén. Ezek a szakemberek vymatyvaniyu idegek, drágák, csak ritkán teljesülnek. Ha megy az összes saját őrült szeszélye, hogy repülni egy szép penny. Ez teszi teljessé a képet az ő kapzsiság és a vágy, hogy alkut - és lehet, hogy megtanult néhány tárol. Itt is javasoljuk, akik a „munka az ügyfelekkel” a rb.tv
Hogyan végezzen üzlet ugye?
Kezdjük a jó hír - nem kell eladni minden furcsaság. Sajnálom az őszinteség. Őszintén. Normál ügyfelek abszolút többséget, miért vesztegeti az idejét, akiket aztán úgy gondolja: „Bárcsak én nem látom, vagy a pénzt.” De, sajnos, képzetlen ember nagyon nehéz kiszámítani előre a kliens. Mi a teendő, ha azt szeretnénk, hogy végezze el a tranzakciót megfelelően és a lehető legkevesebb gond, és nem biztos -, hogy az ügyfél fog dobni trükk?
Az első szabály -, hogy ki minden megegyezés írásban. Ne írjon semmit is, amit nem biztos. Laikusok gyakran esnek ebbe a csapdába, megelőlegezve a gyors pénzt, aminek következtében gyakran a pénzügyi veszteségeket.
A második szabály -, hogy nem túl sokat ígérni. Soha nem megy a feltételeket, amelyek kedvezőtlen, hogy a vállalat vagy orgpolitike ellenkezőleg, abban a reményben, hogy „fúj át”. Ne fújja át.
Emlékszem az egyik tréfás „Murphy törvénye”: „Ha valami elromolhat, akkor minden bizonnyal baj?” Ez általában a helyzet. Megértem az izgalom a tranzakció előtt, különösen a nagyok, amikor minden „a levesben.” Nos, egy kicsit! És minden rendben lesz a csokoládé. És az agyában már az új vásárlások, nyaralás meleg országokban ... és nem száműzni ezeket a gondolatokat ...
A technológia működik az ügyfél
Cool, és itt miért. Hadd adjak néhány a jogszabályok által megfogalmazott L. Ron Hubbard, hogy foglalkozzon a technológia dolgozó ügyfelek. Ha ezek a törvények be nem tartása, az ügyfelek vált „nehéz”. Az első törvény:
Amint elkezdi tenni valamit, hogy szeretné, hogy - ha nem kap
„Szándék” itt - nem „hogy lépéseket, hogy valami”, és „hajlandó fogadni a maga számára.” Nem vetted észre? Te nagyon, nagyon, nagyon akar valamit - és nem kap. És valaki, akkor csak van. És úgy gondolja, - ó, igen, ő is dobja ezt általában nem lehet! Itt szeretném ... És akkor úgy gondolja, - nos, a pokolba vele! Fáradt. Nem kell ezt. És megszűnik a vágy. Op - van ott. Tudom, hogy sok tapasztalt egy hasonló élmény. A gyakornokok folyamatosan azt mondja, hogy saját észlelések a jelenség. Miért történik ez, van egy technikailag pontos leírás, nem adom ezt a cikket, hogy ne menjen túl messzire az oldalon. Általában én beszélni róla a képzés. Itt csak egy példa.
Itt áll az ember, és azt akarja, hogy megcsókolja a lányt. Megcsókolja ezen a ponton? Nem, én csak azt szeretném. Amikor megcsókolja már, ő nem akar - csak jár. Ezek különböző dolog -, hogy szeretnénk, hogy valami, és nem valami. Emlékezz anekdota? „Tegnap, fekvő, feküdt a kanapén, és a mennyezetet bámulta - ez nem történt meg ... - Mi vagy te, mint az alvás? - Nem, férjhez ...”. Amint elkezd sóvárogni egy üzletet. különösen „nehéz ügyfél” - akkor gyakorlatilag elveszíti a siker esélyét. Dolgozz nyugodtan, kezelésére emberek érdeklődését. Ha egyszerűen, anélkül, hogy önző gondolatok, érdekli az ügyek a férfiak, akkor nincs helye a „vágy”. Ezen a ponton, gyakran látható, hogy rosszul zavarja az eladó - a félelem, hogy elveszítik.
A félelem, hogy elveszítik az ügyfél
Valld be, hogy ez volt olyan későn, hogy féltél, hogy elveszítik minden fontos ügyfél? Vagy csak az ügyfél, hiszen „minden ügyfél fontos”?
Itt van egy másik törvény, hogy olvastam L. Ron Hubbard. Ez egy meglehetősen egyszerű megfigyelés, amely javítja a munka nehéz ügyfelek. A megfigyelés - a képesség, hogy bármit magasabb, mint a képesség, hogy elveszíti azt.
Úgy tűnik, hogy könnyű lesz. Nyilvánvaló, hogy ez könnyebb elveszíteni, mint hogy. Csak nézd meg néhány, a „legnagyobb” - apuci kicsi fiúk, akik nem keresnek pénzt, és ne hozzon létre egy üzleti és csak kap pénzt a szüleiktől, és gyorsan élni. A pénz a legtöbb ilyen elvtársak átszivárog az ujjai, azok nem képesek a megfelelő hulladékkezelés. De lehet veszíteni.
A „van”, úgy értem képesek elérni valamit. Továbbra is elérheti valamit, annak ellenére, hogy az akadályokat. Kap valamit a szándékát. Mi következik ebből a megfigyelés? Ha egy személy nem is elveszíti, legyen ez csak nem lehet. Újra. A vesztés könnyebb, mint hogy van. Ezért, mielőtt képes lesz, hogy bármi köze az akarat, akkor képesnek kell lennie arra, hogy biztonságosan elveszíti azt. Logikus?
Akkor könnyen elveszítheti egy ügyfél, és még azt sem okoz érzések?
Ha igen, akkor képes lesz arra, hogy bármilyen ügyfelek száma.
Vegyünk egy példát. A feleség hazajön, és azt mondja, hogy a férje: „Beleszerettem a többi, elmegyek.” Mi a szokásos reakció férje? Hisztérikus és botrány, nem igaz? Vagy könnyek és az apátia, még rosszabb. Mindezekben az esetekben nem is egy esélyt, hogy a különbséget. De ha azt látja, hogy férje teljesen nyugodt, és azt mondta mosolyogva: „Nos kedves, viszlát. Hagyja a kulcsot az asztalon? " Úgy tűnik, szívtelen, de ez az egyetlen esélye, hogy folytassanak párbeszédet, és a helyzet megoldására. Még ha ez nem oldja meg a helyzetet, azt, ezzel a hozzáállással, meg egy másik felesége minden gond nélkül. Ő képes, hogy „van” a felesége (vehetik igénybe), mivel ez képes poteryat.Zhenschinam néha nem tetszik ez a példa, hogy van tőle egy kellemetlen érzés. Ha ez a cikk szól nő, azt jelenti, hogy a férje megpróbálja elhagyni, de a felesége nyugodt maradt. Igen, ez az, amit gondolt.
Itt van, hogyan kell alkalmazni az értékesítés. Ha az eladó, aki egy ideje nem megfelelő szintű értékesítési, válasszon egyet a kapcsolatok, akikkel üzletet elhúzódott túl hosszú, és a végéi látható. Hívjon és mondja meg neki, hogy a tárgyalások elhúzódott túl, hogy nem engedheti meg magának, ezért úgy döntött, hogy megszünteti a kapcsolatot vele. Ez nem egy trükk értékesítés - valóban elvesztette. Ijesztő? Eggyel több ok, akkor csináld. Itt van miért.
Válassza ki az egyik a kapcsolatok, akikkel üzletet elhúzódott túl hosszú, és a végéi látható. Hívjon és mondja meg neki, hogy a tárgyalások elhúzódott túl, hogy nem engedheti meg magának, ezért úgy döntött, hogy megszünteti a kapcsolatot vele.
Ön személy szerint szeretne vásárolni az eladó, ami benne a cég és a termék? Valószínűleg igen. Ő ad bizalmat, hogy a választás helyességét, úgy érzi, hogy a helyzet ellenőrzése alatt a szakember. Lehet abszolút bizalom és a félelem személyesen jelen egy és ugyanabban az időben? Nyilvánvalóan nem. És a félelem, hogy elveszítik az ügyfél, ez a félelem, akkor is, ha ő gondosan elrejtett leple alatt a „képzés”.
A pilóta a repülőgép sokkal értékesebb
Számomra ez nem egy elmélet, így is tettem magam, és kénytelen megtenni az értékesítők. Amikor részt vesz az üzleti környezet, az értékesítés a légkondicionálók és fűtőtestek kiskereskedelmi üzletben, amely alacsony volt az értékesítés, elrendelték, hogy nem „neprodazhi”. azaz, hogy megtagadja az ügyfél, akkor is, ha akart vásárolni. Ez olyan, mint az amerikai hadsereg - a pilóta a repülőgép sokkal értékesebb. Egy gyártó, egyre magabiztosabb, érdemes néhány elveszett ügyfél között, ez okoz tízszer több. Egyes eladók hajlandóak elveszíteni egy kis kliens, de később jég fedi a gondolat, a veszteség a stratégiailag fontos ügyfél. Az ilyen ember képes lesz csak kisebb ügyfelek. És így tovább. Minél nehezebb a kliens kommunikálni, annál ő nem szereti a „tipikus értékesítők”, akik azt mondják, klisék és megjegyzett kifejezéseket. Az a képesség, hogy kommunikálni nyugodt ugyanakkor megfigyeljük a modor és az udvariasság - a legfontosabb, hogy a lélek a „nehéz” ügyfél. amelynek halálos nedoeli idegesítő ember próbál valamit eladni őt.
Amikor részt vesz az üzleti környezet, az értékesítés a légkondicionálók és fűtőtestek kiskereskedelmi üzletben, amely alacsony volt az értékesítés, elrendelték, hogy nem „neprodazhi”. azaz, hogy megtagadja az ügyfél, akkor is, ha akart vásárolni.
Sokan úgy vélik, fontos vállalati ügyfelei „nehéz”. Meg is jön a tudatlanság néhány kulcsfontosságú elveket. Értékesítés valami nagy, mint a berendezések, a vállalati ügyfelek kell eladni több mint egy ember, és négy. Ez az, amit ez a négy.
Az első - az, aki megvásárolja azt. Ez lehet egy szállító, menedzser vagy főosztályvezető. Ő azonnal távozik a szállítók és a kereskedelem vezet. A döntés nem neki, hanem befolyásolja a döntést. A második - az egyetlen, aki használja a terméket, a „felhasználó”. Ha eladni berendezés beton előállításához, ez lehet egy termelési igazgató vagy technológiai vezetője. A harmadik - az, aki fizet. Ez az általános, illetve pénzügyi igazgatója, vagy valaki a hasonló szintű. És negyedszer, hívjuk a „tréner”, „tanár” vagy „guru”. Ez a valaki, akinek a véleménye meghallgatta azokat, akik a döntést. Lakatos bácsi Vasya, aki a cégnél dolgozik, 20 éve, a főmérnök, aki minden úgy egy zseni, a rendszergazda vagy értékesítési vezetője - ez nem számít. Nem fogja tudni, hogy ki az a „guru”, még nem tölteni egy kis kutatást.
Jó hír végre - nincsenek helyzetek, melyek nem lenne technológiát. Vannak emberek, akik nem tudják ezeket a technológiákat. Vannak olyanok is, néhány személyes okok miatt, megpróbálja meggyőzni másokat, hogy a technológia nem létezik. Ne higgy nekik.
alapító Közép-képzési cég