Az, hogy pénzt fizetni, hogy az értékesítési csapat

- Mit kell egy menedzser a fizetése 3000 rubelt? - Semmit. És még egy kicsit fájt.
Sales Department - az a pont olyan üzleti, a legfontosabb eleme. Az attól függ, hogy mennyi pénzt „drop” ebben a hónapban a cégnél, hogy mennyi lesz aláírt új szerződések jövőbeni végül lesz ebben a hónapban fizetést időben.
Ahhoz, hogy az értékesítési osztály, és sokat hatékonyan működött, fontos, hogy megfelelően motiválja: nyakkendő fizetését százalékos vezetők hozott szerződéseket. Egyetért? Nem?!
Teljesen igazad van! Ennek okai:
Naiv humanisták vezetők úgy vélik, hogy a fő terméke Sales (AP) - megkeresett pénzt. Jelképesen ez a nézet a következő: „Sales Manager - egy vadász A bűvös vadász, amely reggel bemegy az erdőbe íj és nyíl, kihegyezett durva burját este este visszatér szülőfalujába, melyen a minden szarvas vagy medve. . zhrite, csökönyös ember! "
Ez az a prezentáció született váltott velük veszélyes üzleti trendek:
Ez annak a következménye nem árbevétel százalékában, és gyakran követi az általánosítás neki, hogy „ha egyszer az értékesítési csinálnak, ez minden - a tiéd.”
Ahhoz, hogy megértsük, és a helyzet kezelésére, nézzük válaszoljon néhány biztonsági kérdést:
Ha válaszol a kérdésekre, 1-6 - „alkalmazott”, akkor az alkalmazottak valószínűleg az alapító partnerei a cég. Ha válaszol - „Társaság”, mi jön a fő ideológiai következtetés:
Sales - az eredmény a vállalat egészére.
- Osztály beszerzési / termelés - a megjelenése az áru / szolgáltatás a sorban;
- Számvitel - időben számlázás, és bezárja a szerződéses dokumentumok és a biztonsági háló a „nyilvános” front;
- Logisztikai Tanszék - az időben történő szállítás a termékeket / szolgáltatásokat a végfelhasználónak;
- Igazgatóság - nyújtására irányuló eszközök, a „pénz”, „ügyfélkör” (és ez a cég tulajdonát képező), „biztonságot és kockázati bezárása.”
- És így tovább.
És a forgalom az ügyfél és a nyereség kapcsolódó tevékenysége az egész cég, így rossz, hogy ösztönözze őket egy igazgató.
Fontos megjegyzés: emlékezni kell arra, hogy leírjuk itt a technológiai eleme az értékesítés, ami nem zárja ki, hogy fontos a személyes képességek, a tapasztalat, karizma vezetője. A termelési hívják mentesítés
És fizetni az értékesítési igazgató nem a százalékos hatékonyságát a munkaterület, és a teljes eredmény csak részben függ tőle, stratégiailag rossz. Ellenkező esetben, az összes többi (beleértve a rakodómunkások) is megkapja a forgalom százalékában, nem pedig hozzájárulásukat.
Anekdota Life: Head bér egy kereskedelmi társaság a szemináriumon büszkén mondta, hogy a rakodó kapja értékének százalékában megjelent a kocsi terhelést.
Hogyan értékeli teljesítményére a webhelyen?
- Kitalálni, hogy mi az ideiglenes menedzsernek mérhető munkája eredményét. Általában:
- produktív Kapcsolatok
- kapcsolat
- Követelések nem több, mint a megengedett
- Előadás az új termék / szolgáltatás (egység a jelentési időszak)
- Ellenkező esetben az adott üzletágra
- Hogyan állapítható meg, a végrehajtásuk hatékonysága? Csak tegye célokat. „Nos, igen, persze - mondja a kritikus olvasó - és ha én egy dolgot, vagy egy másik, a szezonalitás ejtik / tranzakció tarthat hónapokig / pénz csak a szülés után, de annak időtartama nagyon magas ... akkor egyszerűen tovább tart skála hatékonyságának mérése a menedzser. nem egy hónap, és hat hónap / év. ez az, amit egy német cég értékesítési fűtési technológiát. a díjat fizetett évente egyszer, eredményei alapján az előző évben. Vagy megváltoztatni a tervet növeléséhez / csökkentéséhez. Vagy tölteni egy korrekciós ssortimenta (nyári fürdőruha télen - kabátok).
Általában a vonakodás Egyes munkáltatók célokat kétségbevonásához a józan eszüket. Végtére is, kiderül, hogy a cég nem fejlődni, ahol lennie kell, és úgy döntött, hogy a piaci vásárlók, alkalmazottak - az összes, nem csak az üzletember. A kínaiak egy csodálatos mondás: „Az okos hal nem megy az árral, és nem úszik ellene Ő hajózik, ahol szükség van rá.”.
5. Szerelem az egyszerűsítés elvének meghatározására változó része a fizetés vezetett, hogy a legtöbb kisvállalkozás „dengodobyvayuschie” alkalmazottak fizetik a „bér +%”. És ha az első annak hiánya - a „külső mutatók”, mi a fent leírt, a második hiba át kell gondolni. Ez függ a változó része a benchmark (végrehajtás tervezett értékesítési vagy a szerződések száma, a szám tonna értékesített termékek, stb) Fontos, hogy az igazgató értékelése csak az azonos koordinátarendszerben. Milyen adminisztratív vicces dolgok történnek ebben a tekintetben:
- Ha fizet a „tengely” - kezdi, hogy dobja le a kisebb ügyfelek. Szórakozni velük sokat, de nincs elég pénz. A kilátás a 2-3 éves (amikor a kis nőhet) úgy néz ki.
- Ha fizetsz „darab szerződés”, az igazgató nem fog motiválni, hogy hozzon létre értéktöbblet minden egyes szerződés esetében, ráadásul, ha szükséges, és ha ez nem szükséges használni kedvezmények.
- Ha fizet a nyereségesség a szerződés, alkalmazottak kezdődik, először, hogy más emberek pénzét, és hogy eladja az árut magasabb díj vagy kiválasztani a leginkább kockázatos ügyleteket. Kezdik lebontani az értékesítési választék, értékesítése csak a magas hozamú pozíciókat.
Ezért, kezdve a sort eladók kell legalább két kritérium (néha 3, ritkán 4) mutatók, amelyek a díj kiszámítása része. Értékesítési képviselői, például a három:
1) a tervezett tengelyt;
2) a százalékos lejárt követelések;
3) a kapcsolatok száma, azaz a Ha naponta 20, 20h24 munkanapon kap 480 érintkezők a terv szerint. Ha egy alkalmazott néhány mutatók „nem”, akkor a többiek is kezdenek összeomlani. Három mutatók - egy olyan rendszer ellensúlyok, birtokukban egymást.
Felhívjuk figyelmét, hogy ha nem egy menedzser egy tervet, és 3 különböző tervet. Az ember nem helyettesítheti a másik: Ki mondta, hogy a pénzt, például, most sokkal fontosabb, mint a megtartása az ügyfelek, akik hozza a pénzt a jövő hónapban.
Továbbra is csak értékelni ezeket a paramétereket összefüggnek egymással, így a teljes, összesített pontszám az alkalmazottak termelékenységét, amely meghatározza a méret a prémium. Hogyan kell csinálni?
Az első dolog, amit meg kell érteniük - a paramétereket függnek egymástól, így a hiány az egyik, befolyásolja (negatívan) a többiek. És fordítva - túlzott teljesítése pozitív hatással van a többiek. A második dolog, amit meg kell érteni - az az elv átlaghőmérséklet a kórházi munka értékelése hatástalan. Hatékony elv különbségek és a szélsőséges értékeket.
Ebben az esetben a számtani átlag, mert így összefüggéseket nem illik hozzánk. Befejezése után a terv szerint csak 50%, de meghaladta az azonos 50% tervezi, hogy kapcsolatba kaptunk egzakt matematikai, de helytelen kiszámítása menedzsment (50% + 150%) / 2 = 100%. Azaz, egy munkavállaló, aki nem a terv (a 50% -os végrehajtási - ez a hiba), akkor meg kell fizetnie a díjat teljes egészében. Mit kell tenni?
Válaszokat ezekre és sok más kérdésre motiváló fizetés - egy szemináriumon: „Mi kell fizetnie személyzet fizetése?”