cikk beszélgetések

Kínálunk népszerű tanfolyamok költségvetés. valamint a képzés az üzleti kommunikáció. amely segít ismereteket szerezni, és növeli a hatékonyságot a munkát.

Az elvi alapokon nyugvó tárgyalási módszer alakult ki a közepén a múlt század szakemberek a Harvard tárgyalások projekt, melyek közül a legismertebb Roger Fisher, Uilyam Yuri és Bryus Paton.

Közzététele előtt a könyvük „Az Út a megállapodás vagy tárgyalni anélkül vereség” a fő stratégiája tárgyalások tartották csatában, ahol csak egy győztes. Függetlenül attól, hogy a választás a kemény vagy finom módon tárgyal egy nagy hátránya a hagyományos tárgyalások: érzelmi elégedetlenség az eredmények a felek a szerződés, gyakori holtpontok, felesleges engedményeket az egyik oldalon, és a rövid időtartama a megkötött ügyletek.

Harvard Project javasolt egy gyökeresen eltérő megközelítés, az elven alapul, a «win - win», utalva a kemény megközelítés a tárgyalásokat, de puha a résztvevőknek. Az ötlet az volt a legtömörebb: ahelyett, hogy harcol b # 8057; lshy egy szelet tortát, hogy működjenek együtt, hogy növeljék a közös nyereség.

1.Klyuchevye különbségek Harvard módszer a hagyományos tárgyalások:

• A tagok - úgy tekintik, mint partnerek együtt dolgoznak egy közös probléma
• Cél / érdeklődés a tárgyalások - nem kompromisszum, mivel egyszerűbbé, hanem a kölcsönösen előnyös együttműködést
• Forgatókönyvek - tárgyalási stratégia magában variáció, feltéve, hogy az értékelés készül majd abban az esetben, brainstorming
• És ami a legfontosabb, objektív kritériumok értékeléséhez minden eleme a tárgyalások célkitűzéseit és javaslatokat az eredményeket.

2.Osnovopolagayuschy elv Harvard módszer - stratégia «win-win», melyek középpontjában az érdekek helyett felek álláspontja. És bár első ránézésre, ezek a fogalmak egymáshoz, sőt, a helyzet nem feltétlenül esik egybe az érdekeit. Például a helyzetben „hogy kössön szerződést az összeg” 500 000 „érdekek - a presztízse dolgozó állapotú ügyfél, kilátás a következő szerződést egy nagy összeget, belépés egy új piacra, promóciós munka nem szabványos projektek, stb Szerinti tárgyalás ebben az esetben - a meghatározása és összehangolása érdekében a felek.

Nehéz nem egyetérteni a kifejezést az egyik támogatója a tárgyalások elve: „Jobb, ha közli a közös érdekek, hanem konjunkturális megállapodást. Megállapodás nem erős, érdekeit örök. "

3.Classic példája pozicionális alku vita az elmúlt narancs a hűtőben: a felek emlékezni fognak egymás tömegrendezvények a múltból, és hogy egy csomó érveket. szélsőséges esetekben lehet menni a csere „udvarias”. Egyik oldal sem akar adni a, különösen, ha a gyerekek vitatkozni. Ha a közvetítő nem meggyőző a feleket, hogy osztja a narancs a kompromiss- helyzet nem teljesen elégedett az egyes résztvevők.

Ha lefordítani az érv a mainstream elvi tárgyalási és megtalálni érdekeit, úgy tűnik, hogy az egyik ajánlattevő szükséges juice (fél nem elég), és a többi szükséges a héja sütni egy tortát, és többé nem kell az egész gyümölcs. De elosztjuk a narancs, a gyümölcs- és a héj teljes mértékben megfelelnek a mindkét fél érdekeit és meg kell szüntetni a negatív következményeit a konfliktushelyzet.

4.Preimuschestva Harvard módszer abban a tényben rejlik, hogy lehetővé teszik, hogy elkerüljék a helyzetben „a csapdába.” A módszer elvét kiterjeszti a lehetőségeket nehéz helyzetének, és lehetővé teszi a tárgyalókat, hogy rugalmasságot tanúsítani a vita a kényes kérdések veszteség nélkül a cég hírnevét.

A tárgyalások lefordították a többségi érdekeket felfedezni sokkal több közös, mint a helyzeti érv, ami kedvező feltételeket teremt az együttműködésre.

Bár a stratégia a «win -WIN» vetjük alá idején aktív kritika főként a bonyolultsága meghatározó az igazi szándékait a beszélgetőpartner, szállásfoglalás használni eredményeként alakult csak 3:

• A felek között létre kell hozni egy bizonyos fokú bizalom
• A résztvevők jó kommunikációs készség, hogy magas színvonalú tájékoztatás terén, és ennek alapján a döntéshozatal
• A helyzet elvben lehetővé teszik a lehetőségét, hogy egy win-win. Például a legtöbb sport verseny során csak egy győztes.

5.Mirovaya gyakorlat segítségével a Harvard modell tárgyalások. beleértve a legmagasabb szintű, ez bizonyítja az egyértelmű előnye, hogy lehetővé teszi, hogy építsenek egy hosszú távú kapcsolat elve „jóhiszemű”. Az egyik szemléltető példák eljárás elvi tárgyalási a legmagasabb szinten is lehet nevezni a moszkvai tárgyalásokon a diplomáciai kapcsolatok Németország és a Szovjetunió, nem jártak sikerrel.

Ami a példákat a kortárs magyar gyakorlat - érdemes megemlíteni az üzlet Yandex c ru-Net Holdings. A cég ru-Net Holdings befektetett Yandex $ 5.280.000 a 35,72% -át a cég. Ami lehetővé tette Yandex IPO és hozta az internetes keresés Investments Limited ötszörös nyereséget.

Továbbá ne felejtsük el, hogy Magyarországon található a kereszteződésekben a két kultúra, és az interperszonális kapcsolatok, szemben a nyugati, hoztunk létre egy hosszú és jelentős hatása van a vállalkozás.

A tranzakció nem kerülhet sor csak érzelmi okokból, vagy kliens / partnere visszavonhatja a döntését és a már kifizetett pénzt értékelik a helyzetet, miután kemény tárgyalások megállt. De ebben az esetben a „nyomás” soha nem fogja megbocsátani, és az esélye, hogy visszatérjen a tárgyalások elhanyagolható lenne.

Ugyanakkor, az együttműködés által támogatott érzelmi komponens sokkal kevésbé érzékeny a versenyképes kínálatát.

A szempontból a fejlesztők a Harvard modell „tárgyalások vezethetnek ésszerű megállapodás, ha ez lehetséges. Ezek hatékonynak kell lennie: javítani, vagy legalább ne sértse meg a kapcsolat a felek között. "

Meghatározó gyökeresen ellentétes megvalósítási módok, a résztvevők kölcsönösen létre döntés alapján az általános érdekeit a felek.

WATNA (legrosszabb alternatíva a tárgyalásos megállapodás), vagy a legrosszabb alternatíva a javasolt megállapodás akkor alkalmazzák, amikor minden lehetőséget a tárgyalások már kimerült, és a módszerek cseréje erő nem kívánatos bármelyik fél. Például abban az esetben, a tárgyalások egy nukleáris fegyver vagy árdömping. Vita a legrosszabb forgatókönyv lehetővé teszi a felek, hogy egy pillantást a másik irányból a témában a tárgyalások. Eltörhet a tárgyalások a több szakaszban, vagy módosíthatják a a tárgyalt.

Az alapötlet a BATNA (Best Alternative tárgyalásos megállapodás) által megfogalmazott matematikus Dzhon Nesh, és végül ki, mint egy eszköz, már említettük Rodzher Fisher és Uilyam Yuri. BATNA magában pre-tudatosság képzés fejlesztése a helyes utat, hogy nyomást gyakoroljanak a személy, vagy hozzon létre egy tartalék ejtőernyő tárgyaló.

Eszközök Harvard módszer tárgyalás felfedje az igazi a felek érdekeit, hogy kényelmes körülmények között a vitát, és tartsa a kapcsolatot a felek között, hogy a tárgyalási folyamat, még akkor is, ha nem született megállapodás az összes kívánt elemet az első találkozón. Másrészt, ajánlását követően a fejlesztők, tárgyaló létrehoz egy bizalmi kapcsolatot az ellenfeleik, és megteremti az alapját a további együttműködésre.

Mint az egyik eszköze a cél elérésére, a Harvard módszer jelentősen megnöveli a változékonysága magatartás a tárgyalások, és számos olyan előnnyel rendelkeznek más stratégiák, különösen olyan helyzetekben érzelmi stressz.

Azt mondhatjuk teljes bizonyossággal, hogy a tulajdonjogát a Harvard módszer kielégíti az érdekeit mindkét fél, és a hosszú távú kapcsolatokat a legösszetettebb ügyfél.