Distribution a gyakorlatban, hogy hozzon létre a fókusz vagy kizárólagos csapat FC (ibution) hírlevél

Az ideológia az üzleti -, hogy a modern és hatékony technológia, hogy bárki, aki épít vagy javítja elosztó értékesítési rendszer több ..

A téma a mai levelezőlista - egy választás között fókuszcsoportos és egy exkluzív fókuszcsoportos.

Nézeteit a funkciók kialakulásának FC és az EPA osztva Igor Shimonyak, kereskedelmi igazgatója Társaság „Albee Ros”.

Ez létre: * FC vagy EPC?

* FC - a csapat a fokális forgalmazó képviselő termékcsomag több gyártó.
EPC - exkluzív gócos csapat forgalmazó képviselő termékcsomag egyetlen gyártó.

Felveti létrehozása FC vagy EPC arra késztette a vágy a sok gyártó (nem mindig megalapozott) csak EPC.

Van sokáig a levelezési és a fórum „Business-Harmony” vitatkoznak elvek kialakulásának FC és az EPC. És bár van egy elosztó, akkor folyamatosan dolgozni javuló értékesítési módszerek, melynek egyik eleme a EPA és FC. Az elmúlt két évben, az összes többé-kevésbé önérzetes gyártók rohant építeni FC vagy EPC, hisz valamiben, ami - a megváltást, és az egyetlen módja, hogy maguk irányítsák.

De ha szükséges megteremteni az EPA, és amikor - csak FC? Melyik a jobb? Azt gondolva, hogy az EPC ad jobb eredményt, mint a FC, akkor néha veszít, amit már elért. A mai napig, teremtett annyi különböző csapatok, az átlagos áruház nem tud megbirkózni a beáramló értékesítési képviselők, akik néha állni órákig az ajtó alatt az áruk vezetője vagy a vezető, hogy egy alkalmazás, bemutatása, hogy a pénz, és egyszerűen megvitatják az aktuális problémákat. Egyrészt, az ügyfelek panaszkodnak: „Én dolgozni az egyik ügynöke a cég, és most a hat És hány cég van, kivéve, ha elég nekem a fele az ügynökök, akik mindent, amire szüksége van.”. Másrészt - ügynökök panaszkodnak: „Ma nem volt ideje, hogy kérte, hogy jöjjön vissza holnap, és holnap van egy másik útvonalat.”. Ezek a panaszok egyre gyakoribbak, néhány üzlet még elhelyezhet egy menetrend befogadása TP.

Tehát létrehozásakor FC, és amikor - az EPA?

  1. Körülbelül azonos értékesítési volumen a régióban az egyes TM;
  2. Megközelítőleg azonos mértékben (nyereség) minden TM;
  3. Kompatibilis értékesítési ciklusok;
  4. Tételek száma az árlistában - 200-300 pozíciókban.

Mi elvet kell betartani a kialakulását az EPA?

Példa: TP, megy a boltba, és áldozatot édességek márka kínál: csoport keksz, sütemény, cukorka, csokoládé és a súly doboz, csokoládét.

Érdekes, hogy ez TP bolt? Persze, ez érdekes, mert az általa kínált összes édesipari csoport, és meg tud felelni az igényeinek minden cukrászati ​​részleg. És hogyan fogja elfogni a TA, amelyek közül az egyik ajánlat a keksz-csoport, a második - a csokoládé-csoport, a harmadik - valami más? És vigye a körülmények: nem lesz idő - nem lesz - nem fogadható el. A legjobb esetben lezárja a lyukat a helyzetben, ha a szer nem működik a teljes csomagot. Vagy például az ügynök jön, és kínálnak a tészta és a fűszerek. Az ilyen egy tucat szerek. Ha pedig több és napraforgó olaj, szószok, ketchup, néhány konzervet, gabonafélék, stb - a legfontosabb, hogy az elvek kialakulásának FC teljesültek - Úgy gondolom, hogy a TT nem másképp az, hogy ez a szer.

Tehát mi az, ami megkülönbözteti a fenti TP?

Ezek kitűnnek önellátás TM.
TM Az önellátás a fő érv a kialakulását az EPA. Száma TM folyamatosan növekszik - illetve, és a csapatok számát tovább fog növekedni. FC megfelelő formázás vagy EPC, megfigyelése valamennyi elvét a kialakulását az ilyen csapatok, mi biztosítja a jólét és a forgalmazó és gyártó, és ami a legfontosabb - TM.

I f szervezete ma a releváns kérdésekre létrehozásának FC vagy EPC vagy hatékonyságának javítását munkájuk hez, hogy adja át az első modul a kurzus vezetője. ahol kapsz egy rendszert kilátás értékesítés irányítása révén FC vagy EPC. De ami a legfontosabb - ad választ az alábbi kérdésekre:

  1. Hogyan kell használni a FC vagy az EPA, hogy elérjék a rendszer kvalitatív ábrázolása a kulcspozíciókat a termék (SKU) a legfontosabb lakossági szegmensben ( „elosztás ma?”)
  2. Hogyan kell használni a FC vagy az EPA, hogy hozzon létre egy elosztó és egy érzékelőt rendszer forgalmazása és mozgás a legfontosabb pozíciókat a termék (SKU) a kiskereskedelmi egységekben ( „elosztása holnap”)?

Ott is látható lesz az alapvető hibák kezelésének FC és az EPA, melyek megakadályozzák, hogy a magas színvonalú értékesítés.

További információ erről és más szemináriumok és tréningek kérjen Albina Durneva (067 489-88-69mob).