Értékesítés menedzsment „, hogyan lehet megelőzni az értékesítési válság

De kevés a vezetők elkerülhetik az ilyen kételyek: vajon szolga új kihívásoknak való megfelelés, akkor bízunk benne, nem könnyebb mindent magad? Ezek a kétségek érthetőek és nem mindig megalapozott. Mivel mi vagyunk veletek, kedves olvasók, a munkavállalók értékesítési területeken, úgy döntöttünk, hogy megtudja, - csakúgy, mint a helyzet az üzleti delegáció nálunk az értékesítés? És kiderült, hogy az összes nem túl optimista. A szlogen a „felhatalmazáson alapuló és uralkodj” a feje értékesítési osztály gyakran, és továbbra is csak fellebbezni a szebb jövő, de nem reményteljes valóság. Miért? Hogy lehet a gond? Vagy felhatalmazás az értékesítési osztály egyetlen jó elméletben, de a gyakorlatban - ez irreális? Megpróbáltuk kideríteni az Ön számára a szakértők.

Ezek közül néhány rossz méhek ... vagy miért küldöttsége értékesítés nem lehet hatékony?

Anatoly Safronov, menedzsment tanácsadó igazgatója, „Consulting Ekodimer”

Dmitry Shlyanchak vezetője Oktatási Osztály, értékelése és fejlesztése JSC „országos kábelhálózatok”

Alena Bugera, tréner és tanácsadó legnagyobb mérnöki társaság „Rusklimat”

Bármilyen rendező célja, hogy hatékony fejlesztése az üzleti, meg kell tanulni, hogy felhatalmazást - róla, mindent ma. Ma nem beszélhetünk általános szabályai felhatalmazás, és beszélni, mi a specificitása ez a jelenség az értékesítési részleg. Vannak jelentős különbségek itt? Miért gyakran felhatalmazás a főnök az értékesítési osztály beosztottja - a szokásos „Sales” - nem a várt eredményt? Igen, és ez elvileg lehet és kell ruházni a fej az értékesítési részleg?

Divízió SALES

Arkagyij Mizernyuk partner CMM "Arsenal" elnöke, a Business School, a dékán a kari "Management Consulting" Tanácsadó Doktori Iskola. ICF Certified Coach

Miért eladók nem végeznek a terv? És ki a felelős?

Elena Proskura, business coach, tanácsadó, ügyvezető igazgató, "AC-Consult"

Sok értékesítési vezetők tapasztalt Pályafutását fizetésképtelen helyzetbe személyzet tervet. A legtöbb közülük, ez a helyzet kellemetlen, idegesség és ami a legfontosabb, nem mindig érthető. Úgy tűnik, hogy a feje minden márkájú, és az eladók nem eladni, és a terv nem kerül végrehajtásra (kivéve persze, hogy az). És minden alkalommal egy hasonló helyzetben sok kérik az örök kérdést: „Ki a bűnös?” És „Mi a teendő?”.

Hogyan lehet létrehozni egy hatékony rendszer az anyagi ösztönzés az értékesítési osztályon

Vladislav Zavadsky, egy sikeres vállalkozó, egy vezető magyar szakértő komplex értékesítési szervezet

Mi a helyes rendszer az anyagi ösztönzők (SMS)? Milyen elveket kell figyelembe venni, amikor létrehozni? Első választ ezekre a kérdésekre, azt vizsgáltuk több tucat különböző fizetési rendszerek a különböző cégek. Nagyon nehéz volt, hogy azonosítsa azokat a tényezőket a hatékonyság érdekében SMS, mint az eredmények a lemorzsolódás és a szakemberek által érintett más motiváció más, mint a pénz. Ezért azt az állítást, hogy az SMS egy bizonyos cég vezeti őt a pozitív eredmény lenne túl kiütés. Fokozatosan arra a következtetésre jutott, hogy talál valami ideális, univerzális rendszer nem lehetséges, mivel a rendszer lehet jó vagy sem egy bizonyos cég. De láttunk néhány elveinek és követelményeinek, amelyek megfelelnek a rendszerek, amelyek szemlélik nagyon pozitívan mind a szakemberek, vállalkozások tulajdonosai.

Szakmailag fontos tulajdonságok értékesítési asszisztens

Marina Konovalenko, PhD, egyetemi docens

Eugene Kolotilov, az egyik legnépszerűbb magyarországi üzleti edzők terén B2B értékesítés, oktató és gyakorló

Mint tudja, a fluktuáció elég magas eladók környezetben. Ahhoz, hogy válasszon egy jó szakember nehéz. Melyik könnyebb -, hogy tanítani a trükköket a jövevény, vagy egy kész szakemberek? Természetesen az eladónak a tapasztalat is csatlakozhatnak a munkát gyorsabban. Ha úgy dönt, hogy fogadni a témában jártas szakemberek, majd meghívja őket, hogy bízik a szakértelemmel és tapasztalattal az adott területen, azaz meg kell, hogy vegye figyelembe a sajátosságait az termékskála. Ha valaki egy sikeres eladó női ruhák és a smink, nem az a tény, hogy ez éppúgy lehet értékesíteni technika, mivel nem igényel speciális ismereteket. Másrészt, hogy meghívják a „techie” eladni kozmetikumok - nem a legjobb választás, hogy kinevezési. Bármilyen kereskedelmi saját sajátosságait. Ezért fontos, hogy meghatározzák, mi a munkavállaló kell tudni ezen a területen, hogy meg kell tudni a versenytársak, milyen technikai tudásával kell rendelkezniük.

Szolgáltatási és értékesítési FEJLESZTÉS

Elena Bakuleva, irány "Vállalati" Brand Manager a legnagyobb regionális bank "Ural FD" Perm Krai

Abban az időben, a jól ismert amerikai bank szomorúan híres, hogy védence nem olyan egyszerű, hatékony szervíz. Rosszul öltözött látogató belépett a szobába, beváltása a csekket, majd kérte az üzemeltető, hogy megszünteti az ötven centes bírság rossz parkolási, és lehetővé teszi, hogy ingyen parkolhatnak. A munkavállaló nem volt hajlandó ezt a szolgáltatást, utalva a bank szabványoknak. Ezután az elutasítás igazoltuk főnöke. Feldühítette, az ügyfél kérte, hogy a fiókomat - se több, se kevesebb - egy millió dollárt, ugyanazon a napon, tedd a megtakarítások egy konkurens bank! (Könyv J. Barlow. Möller K. "Panasz mint ajándék").

Módszerek a termék pozicionálása

Valerij Khrutsky, orvos a gazdasági tudományok professzora, az Akadémia Nemzetgazdasági kormány alatt az Orosz Föderáció

Saw, sura! Vagy mi a teendő, HA tárgyalási folyamat túl hosszú?

Ludmila Melnik, business coach, tanácsadó, tárgyaló

Hogyan bosszantó, ha a tárgyalások, hogy meg kellett volna véget ért rég hozzájárulásával a partnerek, „beragadt”. Továbbra is cseng ellenfelet, vagy várni rá, hogy hívja - és nem az a tény, hogy az eső. Tartjuk része agyunk a bizonytalanság állapotában, és ez része a minden alkalommal nem gondolt más feladatokat, vagy akár pihenő.

SYSTEM hibák a tartozás

Aleksei Dudin, gyakorló ügyvéd és üzleti tanácsadó, társszervező és ügyvezető partnere «HotDolg» projekt

Bármi üzleti vagy részt vesz a vállalat, arra kényszerül, a legtöbb esetben a munka feltételeinek halasztott fizetés. Az egyik helyzetben a rendelkezés késés okozta a túlélés a vállalkozás egy nagyon erős versenypiacon, a másik - a vágy, hogy egy jelentős ügyfél, ami neki kizárólagos fizetési feltételek, a harmadik - a honfoglalás fülkékben, amikor belépnek egy új piacra. Elhalasztása előírt jóhiszemű ügyfél csak erősíti partnerség. De ha a cég finanszírozza, hogy az összes vagy majdnem az összes ügyfeleinek, akkor elkerülhetetlen, hogy a „hógolyó” a késedelmes kifizetések és végső soron a rossz adósság. Annak elkerülése érdekében, hogy leragadt a végtelen perek a „követelések”, annak megelőzésére kell vigyázni előre.

Regionális értékesítési: meghatározza a stratégia

Sergey Kryukov, PhD, tanácsadó forgalomba hozatal és a forgalmazás hazai és nemzetközi cégek

A cég döntését, hogy visszavonja a regionális szint hozzájárul az elfogadását másik fontos stratégiai döntéseket: a választás a régió szekvenciájának meghatározására fejlődés, a fejlesztés a stratégia. Ennek alapján, a rendszer a regionális értékesítés. Válassza ki a régióban kell megfogalmazni kritériumok vonzerejét ezen a piacon, meg annak határait, jellemzők, kapacitás, értékeli a verseny és a lehetséges kockázatokat. Vegyük ezeket a kérdéseket a szempontból a cég - kiskereskedelmi hálózat üzemeltetője, dolgozó különböző regionális piacokon.

Hogyan dolgozzunk adós

Vladislav Zavadsky, a vezető szakértője a szervezet komplex értékesítési, üzleti coach

„Nézzük, végül, az adósok!” - az a mód, amelyben kifejezte azon szándékát, hogy támogassa a tanszékvezető, nem hagy reményt defaulters. „Gyerünk, persze, csak hogyan?” -, de a hang az ő munkatársai kevés bizalmat. Hamarosan a probléma vándoroltak a „Sales Technology”, és hozta létre a képzési egység, amelynek célja, hogy segítse az egyéni támogató „knock out adósság,” anélkül, hogy elveszítené a jó kapcsolatot az ügyfelekkel.

AUTOMATIZÁLÁS WAN DISTRIBUTION

Sergey Maksimenko, főigazgatója a „System Technology” cég, egy internetes portál szakértő www.lobanov-logist.ru

A cikk foglalkozik a problémák az automatizálás nagy, földrajzilag elosztott hálózatok elosztása: hogyan lehet a választott rendszer nem érzelmi, hanem értelmes és helyénvaló. Először határozza meg, mit elosztott hálózati elosztó (elosztott eloszlás). A keresést a meghatározása a különböző forrásokból sikertelenek voltak. Próbáljuk neki, és remélem, hogy ez lehetséges lesz, hogy tisztázza, ha szükséges.

Hogyan előzzük meg a válság ÉRTÉKESÍTÉSI

Anatolij testi tanácsadó ellátási lánc menedzsment, internetes portál szakértő www.lobanov-logist.ru

Nem titok, hogy a jelenlegi gazdasági körülmények között, a legtöbb gyártó és forgalmazó sürgősen növelni a forgalmat a finanszírozás. Cég szeretné, hogy kevésbé függ a felvett tőke, amely vált költséges és bonyolult. Azonban sok ahhoz, hogy e cél elérése érdekében, hajlandó feláldozni a fejlődését az értékesítés, csak az, hogy a lehető legkisebb mennyiségű lejárt követelések. Eközben illetékes igazgatási rendszerezése forgalmazó értékesítési lehetővé teszi a gyártó, hogy elkerülhető legyen az áldozatok és a veszteségek minimalizálása a cég a piacon.

Nyereség és tartsa! Vagy hogyan kell tanulni vezetők munkáját hatékonyan leendő vásárló

Marina Kuzmina, vezető tréner és tanácsadó, vezérigazgatója „Aktív élet”

A titok, hogy vonzza és megtartja az ügyfelek a következő: meg kell érteni, mi a leendő vásárlók, szerezni a bizalmat, folyamatosan fejleszteni üzleti együttműködést a legjövedelmezőbb üzleti ügyfelek számára. Virágzó kereskedők tudják, hogy ki kell választani a leendő vásárlók, amelyet érdemes tölteni az időt és erőfeszítést, hogy meggyőzze őket, hogy az elsőrendű. De a különböző ügyfelek szükség van a különböző megoldásokat, és igényeit a vásárlók ipari berendezések függ az üzleti igényeket, és a helyzet az ágazat a piacon.

Akarod a eladók eladni?

Eugene Kolotilov, az egyik legnépszerűbb magyarországi üzleti edzők terén B2B értékesítés, oktató és gyakorló

Kérdésre. Lehetséges, és így valós bérrendszer értékesítési vezetők? Lehet, hogy van egy működő modellt? A probléma van, hogy a tanszéken fizetés, ott senki. A rendszer egyszerű: a menedzser egy bizonyos terv, ha a végzett 100% - kapott 10% -ának és a + 10 000 rubelt. (Díj), nem teljesítette - mindössze 8% -a az értékesítés, végre kevesebb, mint 20% -át a korrigált tervet - kapott 5% -át az összeget. A rendszer, de az eredmény nem működik, miért, nem tudom megérteni, mint a „répa” formájában van nyeremények, és tanulni, és ápolják, de az eredmény formájában megnövekedett bevétele nem látni. Talán segíthet nekünk tanácsot?

Mire jó egy nagy ügyfelek

Vladimir Vertogradov, kereskedelmi igazgatója "Norbit"

Nagy ügyfelek számos vállalat. Általános szabály, hogy ez adott sokkal több időt, mint az ügyfelekkel, akik aláírták a szerződést, és az összeg kisebb, és a skála a cég szerényen. Először is, ez egy nagy cég volumenben vásárolta a terméket. Ön, mint az eladó, a vevő érzékelik ezt, mint a forrás nagy áram (vagy várható) a bevételek és a saját nevét használja, mely a termékeket más ügyfelek számára.

Hogyan számoljuk ki a minimálbér, a kamat és a bónusz értékesítési vezetők?

Konstantin Baksht, vezérigazgatója „Capital Consulting

Először is, nézzük meg a fizető alkalmazottak, hogy pontosan mi lesz szó. Fogunk beszélni bér aktív vállalati értékesítési vezetők. Vagyis a munkavállalók, akik aktívan részt vesznek a vállalat, a különböző vállalati ügyfelek: a vállalatok és szervezetek.

HOGYAN kijelölni GROUP telemarketing?

Motiváció értékesítési munkatársak

Petr Ofitserov általános igazgatója tanácsadó cég a Real Work Management

Ebben a cikkben szeretnék emelni néhány kérdést a komplexek rendszerek motiváció és a kompenzáció értékesítési személyzet, hogy ma motiválja az embereket, hogy jobban működnek, és a források, amelyek még mindig szinte érintetlen. E cikk nem ad semmilyen pontos és fejlett eszközök, amelyek nem írják elő kész technológiát, és próbálja felhívni magára a figyelmet, hogy a kérdés a vezetők és cégtulajdonosok. Ma ez egy erőforrás, amely így száz százalékos növekedés, és amelyet nem használnak.