Értékesítési csatornák - studopediya

Alternatívák: közvetlen, közvetett.

Jellemzők: mennyiség, a szolgáltatás, a hagyományok, az anyagi források.

Elérhetőség: exkluzív megállapodást, területi korlátozás.

Jogi szempontok: a hatályos jogszabályok, számlákat.

A díjat a szolgáltatásért.

Kiértékelése ezek a tényezők cég dönt a csatorna típusát használják.

Az alapvető típusú forgalmazási csatornák:

Közvetlen csatornák - az áruk mozgását a termelőtől a fogyasztóig végzik bevonása nélkül független közvetítők. Leggyakrabban használt a cégek, akik szeretnék, hogy szorosan vezérelni a gazdasági program, kérve, hogy az ügyféllel szoros együttműködésben és korlátozott célpiac.

Közvetett csatornákon - a mozgás az áru a termelőtől a független csatorna tag (közvetítő), majd a fogyasztó számára. Használt cégek által összpontosított növekvő piacok és értékesítési volumenek és az e célok eléréséhez hagyjon sok marketing funkciók és a költségek, és ennek megfelelően egy bizonyos részét ellenőrzése alatt a terjesztési csatornák és kapcsolatok az ügyfelekkel.

Level értékesítési csatornák - független minden fél a csatorna (a közvetítő).

Típusait és szintjeit az elosztási csatornák ábrán mutatjuk be. 19.

értékesítési csatornák jellemzik a következő két intézkedés:

a csatorna hossza - a fajok száma (szintek) független tagjai. Szilárd, teaming közvetítőkkel vagy vásárolnak nekik, csökkenti a csatorna hosszának és egyúttal növeli a kezelhetőséget és erősíti az irányítást felette.

Csatorna szélesség - által meghatározott számú független tag ugyanazon a csatornán szinten. Közvetítő cég az azonos szinten lehet kombinálni, vagy vásárolt fel erősebb szereplők növelni piaci részesedését a hatékony módszerek alkalmazása a forgalmazás és marketing.

Vizuálisan meghatározó hosszát és szélességét a csatorna kiosztás látható 20. ábra.

A hagyományos értékesítési csatorna tagjai közé tartozik, a termelő és egy vagy több közvetítő. Mindkét fél független és jár egyedül alapján céljait, hogy nem veszi figyelembe az érdekeit más közvetítők és gyakran elveszíti azt.

Ahhoz, hogy figyelembe kell venni a valamennyi résztvevő érdekeit a csatorna, és a fejlesztés a teljes marketing tervet alakított függőleges marketing rendszer (IUS).

Ebben az esetben az egyik tagja a csatorna vagy a tulajdonos a másik, vagy biztosítja számukra a kereskedelmi kiváltságokat, vagy az alapján annak elkerülésére, hogy teljes együttműködést. Ez megszünteti a párhuzamos, növeli áramelosztó csatorna bevezetését teszi lehetővé egy egységes marketing tervet.

Navy típusok ábrán mutatjuk be. 21.

Corporate Navy - a csatorna egyetlen, teljesen tulajdonában az egyik résztvevő.

Szerződéses Navy - Szerződés létrehozza a paramétereket és céljai az egyes csatornák tag együttesen eredményeket elérni, amelyek nem érhetők el egyedül.

Amikor szerződéses viszonyok közötti szerződésben a gyártó és a közvetítő kiemelt figyelmet fordít:

- Ár: kedvezményes vásárlási benyújtott közvetítők elvégzésére marketing műveletek; jutalékok; mennyiségi kedvezmények vásárlásakor nagy;

- Értékesítési feltételek: minőségbiztosítás; fizetési feltételek és szállítás; kompenzáció nem realizált termelés; kedvezmények visszatérés; elleni garancia árcsökkenés (más közvetítők eladott áruk nem olcsóbb); tartományban;

- területi jogokat; földrajzi területek értékesítési és (vagy) a megcélzott piacokon;

- kapcsolatba időt és annak megszüntetését körülmények között;

- szempontjából kiigazításáról szóló szerződést.

Sikerült Navy - köszönhetően a befolyását és hatalmát az egyik résztvevő uralja a csatorna marketing program tervek és kiosztja a feladatokat.

Distribution Channel Management - egy sor miként lehet végrehajtani az eloszlásfüggvény közvetett csatornákon, hogy elérjék céljaikat.

Ez a készlet a módszerek a következőket tartalmazza:

- választása viszonteladók;

- a kialakulását a mediátorok a hűség érzések;

- dolgozók képzését a közvetítő szervezetek

- jutalom a munka közvetítők

- a létesítmény szolgáltatási színvonal;

- fenntartja a tényleges kommunikációs rendszer;

- megszüntetése vízszintes és függőleges konfliktusok ...

Értékesítési csatornák termékek termelési célú eltérnek fogyasztási cikkek csatornákat. Kiskereskedelem nem általánosan használt. Gyakran közvetlen csatornát használnak. A tranzakciók száma kisebb, és a megrendelések volumene több. Nagy volumenű eladásra az előírásoknak. A képzettségi szint a résztvevők a csatorna magasabb. A specializáció foka még jelentősebb. Leggyakrabban használt kiadó és a lízing.

Miután a csatorna kiválasztása opció (hossza), a cég határozza meg a szélessége, az alábbi lehetőségek állnak rendelkezésre:

Intenzív forgalmazás - számos nagy- és kiskereskedelmi közvetítők. A cél - széles piaci elismerést csatornák, a tömeg és végrehajtása nagy tömegű profit.

Finom forgalmazás - átlagos vagy kisszámú nagy- és kiskereskedők (potenciálisan kevésbé lehetséges számát). Cél - épület szorosabb kapcsolatot a kiválasztott közvetítőkkel, vezérlő csatornák, ami egy rangos kép, jó az értékesítés és a nyereség, csökken a költségeket.

Kizárólagos forgalmazás - élesen korlátozott számú közvetítők. A cél - különleges dicsőség a kemény felett a csatorna, egy magas aránya profit még alacsonyabb értékesítési volumen.

A cég használhatja ugyanazt a terméket több csatornán. Ebben az esetben megy a különböző piaci szegmensek és diverzifikálása tevékenységét eladásával két vagy több csatornát. A folyosón a termék életciklusának cég kerülhet át kizárólag a szelektív forgalmazás, majd az intenzív.

A szervező a csatornákat lehet alkalmazni kizárólag a forgalmazási - kérheti a gyártót, hogy a közvetítők nem forgalmazott áruk a versenytársak.

Egy jól ismert, sikeres gyártó általában képes biztosítani a támogatást és lelkesedés a közvetítők levezetésére az új termékek a piacon, és hogy továbbra is a korábbi marketing. A mediátorok tudni hírnevét, a támogatási formák, hiszen ez biztosítja, hogy támogassák a termékek, a megbízhatóság a jövőben szállítások, a természet és a kereslet szintje a termékeit. A fő hangsúlyt a termékek forgalmazása dolgozni közvetítők úgy definiáljuk, mint a stratégia a nyomást.

Egy új, kevésbé ismert gyártók nehezebb bejutni a meglévő értékesítési csatornák. A közvetítők nem ismertek, a mediátor nem tudja meghatározni, hogy az értékesítési potenciált, és a tanfolyam a leendő együttműködés és annyi lelkesedés, ha foglalkoznak ilyen gyártók nem mutatnak.

Emiatt új cég (vagy amikor a piac kínál új, ismeretlen termék) folyamodott rajz stratégia (ábra. 22).

Ők hozzák létre az elején a fogyasztói kereslet, ami a későbbiekben a közvetítőket, hogy megértsék a siker garancia, ha ezzel a céggel dolgozni, vagy új termékek. Ez megköveteli a sok költségeinek támogatása a termékek, amelyek teljes mértékben viseli a vállán a termelőknek.

Fő feladata az értékesítési csatornák:

Biztosítva a magas szintű ügyfélszolgálatot - rovására optimális frekvencia a szállítások, a sebesség és a stabilitás, érettség, benyújtása tetszőleges méretű szállítmányok, tájékoztatják a fogyasztókat a rendelés állapota, a kiválasztás és a rendelkezés a szükséges tartományban.

Optimalizálása forgalmazási költségek miatt - a céltartalék a tervezett kiszolgálási színvonal a legalacsonyabb értékesítési költségeket. Ezt a problémát oldja esetében leginkább Navy működését.