Felvételi nagymama vagy hogyan kell kezdeni a kommunikációt az ügyfél a parketten

Ismerje meg a kereskedelmi szabályok és a hatékony kommunikáció az ügyfelekkel nagymamák - ők igazán tudják, hogyan kell megtalálni a helyes megközelítés az embereket.

Paul Rassokhin Business Coach Sales azt mondja, hogy ott kell lennie a közös a beszédes öregasszonyok és szakmai eladók. A sereg klónok. Az ilyen társulások okoz nekem egy sereg gyártók teljesen különböző részein az ország, a szó szoros értelmében az ajtó Izgalmas „Hello, mint segít.” Olyannyira, hogy az Adidas butikok köszöntött 5-ször! Az érzés, hogy kaptam egy másik baráti párt, ahol valamilyen oknál fogva nem tudom senkivel, és nem jönnek sport ruha.

Röviden, van egy nyilvánvaló probléma - képtelen eladók, hogy a kapcsolatot a parketten. Miért könnyű csinálni? Én személy szerint tudom, hogy a három tényező bonyolítja ezt az egyszerű gondolkodású, általában a folyamatot, és okoz félelmet vásárlók körében eladó.

Az első tényező - a vevő félnek, hogy most ugrik, és elkezd valami vparivat vtyuhivat és (véleményem köszönhetjük ezt a piaci kereskedelem, virágzó az elmúlt néhány évtizedben). Vagy az, hogy az eladó most, hogy adjon neki időt töltenek az erejét, és cserébe ő is csak meg kell vásárolni valamit.

A harmadik tényező. a leggyengébb - minden új terület a személy úgy érzi, kényelmetlen. Semmit nem lehet tenni, a rudimentum biológiai evolúció (helló őseink). Ezek a tényezők együttesen határozzák meg a védő viselkedését a vevő. Ennek eredményeképpen, ő sem kerüli az eladó ( „Köszönöm, nem kell semmit”, néha csak elhagyja a boltba), vagy elkezd támadni (agresszív hang, a gúny, az „Segítség pénz”, „Bag, hold”). Most, amikor megbeszéltük aggályok a vevő átlépi a küszöböt az üzlet, világossá válik, hogy a kísérlet, hogy azonnal kapcsolatba vele, valamint arhipopulyarnye kifejezéseket, mint „Mit javasol,” és a „van valami sajátos érdekeit?” Ezek a félelmek csak növekszik. Ennek megfelelően a prioritások az eladó -, hogy csökkentse ezeket a félelmeket és beszélni az ügyfelekkel. Hogyan kell csinálni?

Az órás nagymama. Először is nézzük, hogy megszokja ász páratlan beszélni árukapcsolás - a mi „posztszovjet” nagymamák. Hogyan csinálják? Megfigyelhetjük őket helyeken tömeges gyűjtése, például a tömegközlekedés. Nagymama, szenvedélyesen akar beszélni egy kicsit szokni kell, és értékeli a kilátások a közvetlen környezet szempontjából a lehetőséget, hogy kommunikálni, dobott egy kis jeget, és hasonlók, senki, különösen.

A tapasztalat azt mutatja, hogy az ezzel a módszerrel a módosított kiviteli ad fantasztikus eredményeket létrehozó partnert a kiskereskedelmi forgalom. Dolgozik 80-90 esetből száz! Az ilyen technológia. Kezdjük az ügyfél ülésen. Sok üzlet meglévő szabványok, előírások eladók lépett üdvözölje az ügyfelek. Személy szerint én neki nagyon kétértelmű magatartást. Azt hiszem, nem mindenhol a kívánt hatást, sőt, éppen ellenkezőleg (nem veszi figyelembe a árusító üzletek prémium vagy letelepedett ügyfelek köre áruk). Ha azonban egy ilyen szabvány létezik, nézzük kezet rendesen, azaz anélkül, hogy kárt a későbbi árukapcsolás beszélgetést. Először is, kívánatos, hogy üdvözölje a vevő egyszerre az eladó és egy - a bejáratnál, hogy a műhelyben, és csináld jobban, mint az, aki a legközelebb van a bejárat. Amikor üdvözlő szemkontaktus, fény mosoly (néha nevezik mosoly szemek), könnyen bólintott. Köszöntő azt mutatják, hogy az ügyfél szívesen. Ebben az esetben nagyon kívánatos, hogy az eladó egy lépést hátra vagy oldalra, utalva ezzel, hogy ez nem fog menni, hogy ugrik a vevő! Ez egy nagyon fontos árnyalatot. Ha az eladó ül az asztalnál, nem ugrik fel, és azonnal a műhelyben - ez csak megerősíti a „félelem az eladó”, bár gyanítom, hogy összeütközésbe kerül a vállalati szabványok sok kiskereskedő. Ha valamilyen okból az eladó nem volt ideje, hogy köszönjön, rendben van - hidd el, túléli. És kérem, ne köszönjön oldalán vagy hátulján a vevő! Másodszor, meg kell adni a vevő a lehetőséget, hogy rendezze az új terület volt számára. Attól függően, hogy a területen tárolni lehet menni néhány másodperctől néhány percig (mindegyik esetben azt állapítjuk meg, tapasztalati úton, a rögzített szabvány: egy ilyen alkalommal az eladónak kell kezdeni a kommunikációt a vevő). Ekkor nem kell, hogy kövesse az árnyék a vevő. Ha az üzlet még lehet lopás, akkor jobb, hogy egy kényelmes helyzetben megtekintésére és figyeljük vevő perifériás látás, korrekt áron címkék, kefélni nem létező port. Más szóval, hogy hozzon létre egy látszatát tevékenység. És most (dobpergés ünnepélyes) - ki az eladó. Pontosabban, az ő megközelítése a vevőnek.

Amikor jobb, ha nem? Második lehetőség: Ha a vevő kezd valamit, hogy gondosan mérlegelje a vége, vagy ha a szokásos időben megengedett az alkalmazkodás a kereskedési teremben. Hogy jobb, ha nem? Azt kell, hogy ki a vevő a parttól 1-1,5 m oldalról, és valamivel mögötte (úgy, hogy látta magát a perifériás látás), és elkezd hang a vevő megjelenés. Ne feledje, a nagymamák? Mindannyian kapunk, ha a kifejezések egy lokális fókusz. Ezért a kifejezést eladót az árukat be kell érdekes! Például: „Ez a szín nagyon divatos.” „Ebben az ajtó speciális bevonattal ...” (és néma, hagyja, hogy a vevő megkérdezi, hogy mi). „Ebben a modellben növelte a garancia.” „Ez a hit készítő” .Rekomendatsiya: A legjobb rögtönzött - jelentése házi, így a mondat kell begyűjteni és tanult előre.

És még fontos, hogy készüljön bármikor folytatni a gondolatot. Például, ha az ügyfél kéri, hogy miért élnek is ezzel a kanna, szükséges, hogy gyorsan reagál és tömören (Hosszú élete, jól ismert gyártók és az optimális ár). Az eladó azt mondta egy mondatot, aztán megállt 2-3 másodpercig. Mindez alkalommal meg kell keresni az árut, és nem a vevő! Ha a vevő nem válaszol, akkor azt még egy mondat, szünet újra és még jeget. Miután a harmadik mondat szükséges, csökkenti a lépés távolságot, hogy az ügyfél és ránézett anélkül, hogy szünetet kell kérdezni a szemében, amellyel kezdődik a szükségletek meghatározása.

kérdések változatok függően tartományban, pl: „Te magad válasszon egy ajándék, vagy választani, ahol: egy magánlakás vagy lakás (opciók: otthon vagy az irodában, a nappaliban vagy a hálószobában, stb?). Lehet, hogy valami sajátos érdekeit? érdekli bútor vagy szekrényben? „ezen a ponton, a” vásárolni „, és annak származékait használat nem ajánlott, hogy a vevő nem érzi köteles megtenni. Nagyon gyakran a vevő kezd kérdéseket feltenni az első mondat után az adott eladó (vagy a második). Ebben az esetben meg kell röviden válaszolni, és feltenni a kérdést, így megtartva a beszélgetés irányítását, és elkezdte a szükségletek. Voila! Hogy milyen árnyalja kell figyelni? Az alapállapotú vevők többsége a boltban lehet leírni a „bizonytalanság”. Ezért kell őket egy kis lökést, folytatni.

Használata feleletválasztós kérdések, nincs szünet között a harmadik mondat és az a kérdés - mindez alárendelt erre a célra. És még egy fontos dolog: a vevő nem érdekli egy teljesen hibás elemet, amely akkor kezdődött, közel a kommunikációs kereskedője, így nem szükséges, hogy azonnal kezdje el a jelenbe. Kívánok minden szerencsét az értékesítés.