Hogyan értékeli az esetben értékesítési vezető képes tárgyalni az ár (alku)

Néha, amellett, hogy a menedzser Kepeinek a megfelelő terméket a vállalatok kell a képességét, hogy hozzáértő tárgyalni a vételárnak az értékesítésre sor került, és az ügyfél elégedett volt.

Cél volt, hogy értékeljék a képességét, hogy alkudni az ügyfél, miközben a pozitív tárgyalások kimenetelét.

1. képességét, hogy megfeleljen, rugalmasság

2. A makacsság, megakadályozva konstruktív megállapodás

3. Értékelés A stratégia az aukción.

Információk a forgatókönyv: eladás épületgépészeti berendezések (B2B)

Eljárás: Kollektív formája 6-8 résztvevőket.

Kezdetben osztjuk a csoportot két részre.

A csoport - az eladók: az eladók HVAC berendezések

B csoport - vásárlók: beszerzési osztály vezetői az új iroda „Sberabanka” (a értelmezése ez lehet a divat ismert ügyfél - ez fontos).

Utasítást kap viszont: az első csoport számára készített, majd a B csoport előtt, hogy mivel a teljes feldolgozási utasítást.

Képzeljük el, hogy most lesz egy nagyon fontos találkozó. Fel kell szerelni egy új hivatal „Takarékpénztár” légkondicionáló és szellőztető rendszerek. Már az utolsó szakaszban a hosszú távú tárgyalásokat, de továbbra is csak nyitott kérdés az ár. Most akkor 3 perc tárgyalni az árat. Kérjük, ne zavarják az árnyalatok együttműködés, stb (szállítási feltételek, garancia, karbantartás). Fontos, hogy képes tárgyalni 3 perc áron.

Ezután Output B csoport az ajtót. Beszélünk külön utasításokat adott a csoport (Sellers).

Tehát most jön a Purchasing Manager a „Takarékpénztár”. Az Ön feladata az, hogy egyetértek vele az ár. Ön - a szakmai piacon, tudod, hogy a versenytársak árai, tudod, hogy a projekt költsége és a költségek annak végrehajtását. Az idegenvezető bizalmat, hogy tárgyaljon az árat. A legfontosabb dolog - Sberbank - egy nagyon fontos ügyfél, a neve, amelynek segítségével a PR. Érti, hogy a lehető legkisebb költséggel a projekt (adja meg a visszatérő költségek) 1 200 000 rubelt, az átlagos értéke 1 450 000, a maximális (csak fel a piac = 1 700 000 rubelt. Ön kap egy prémium eladásából, ezért érdekel, hogy eladni a drágább.

Akkor megyünk az ajtón, és utasításokat ad vevő (B csoport):

Most lesz 3 perc alatt ért egyet a társaság *** az ár a telepítés és proazhu felszerelések új hivatal. Ön pomotrel információt az interneten az árakról, hívja néhány cég. Azt feltételezik, hogy a projekt költsége között lesz 900 és 000 rubelt 1,3 millió rubel. A felügyelő bizottság jóváhagyta a cég tudatosan ***, megkértem, hogy tárgyaljon velük a pénzről szól. Ez megbízható cég jó hírnevét a piacon, Head korábban dolgozott velük. 3 perc az ár tárgyalni a cég ***.

Aztán össze a „kereskedők” párban és időmérés elindításához. Ártárgyalások csinálnak mindent egyszerre. Kívánatos, hogy a pár ültek ellentétes végein a szoba, akkor könnyebb lesz tárgyalni, nem fogja hallani más párok.

3 perc múlva nézd amelyben párok, megállapodás szerint.

Polozhitelnyye alternatív megoldások - tárgyalni. Bármilyen eredmény, akkor is, ha az ember fél elveszítené.

Negatív - nem elég. A feladat fel - ideje, hogy gondoskodjon 3 percig. Vagy nem ért egyet.

Az én tapasztalataim azt mondhatom, hogy gyakran nyilvánul meg a jelölt szituációs viselkedés, vagy a vágy, hogy megvédje a „cash cég”, ami zavarja az eredmény - nincs ideje tárgyalni. Ebben az esetben az értékesítési párt nélkül maradt egy fontos ügyfél, anélkül, hogy a PR és a vevő bonyolítja az életüket keres egy új szolgáltató, és talán megérdemel egy negatív értékelést a felügyelő. Az emberek különböző tárgyaláson helyzetet. Ezután kérni mindenkit, hogy mi szükséges tőle. Lehetnek bizonyos eltérések - eladni a drágább, vásárolni olcsóbb, de a fő cél -, hogy mentse a kapcsolatot egy olyan megállapodás, határidőn belül.

Szóval, mit tartunk értékesnek:

1. Az a képesség, hogy menjen a találkozó és rugalmasság

Nos, ha a jelölt nem hallott. Elkapta, hogy az ügyfél a fontos, hogy legyen lágyabb, nem megy a szenvedély, szorította az utolsó fillérig, vagy egy védekező óhajukat, hogy jobb, vagy jól néz ki. Ami a „jól nézzen ki”: a jelölt azt mondta, hogy elveszett, ha túlságosan engedékeny volt, például.

Gyakran a vágy, hogy jól nézzen ki, vagy hogy megvédje a szempontból sokkal fontosabb, mint a végső cél -, hogy megállapodás szülessen az együttműködést a megszabott időben. Kiderült, hogy mi miatt etizh vágyak nem érik el céljaikat. Ez valószínűleg részben a különbség makacsság és kitartás. Dolgozni az ügyfelekkel, fontos, hogy fenntartsák a rugalmasság és a jó ügyfélkapcsolatok, így a megnyilvánulása ezeket a tulajdonságokat (nem a józan ész), a munkaképtelenség rájuk negatívan értékelni.

3. Értékelés stratégia Trades

Nézd, hogy tudja, hogyan kell kereskedni, hogy mennyi a jelölt stratégia számunkra. Gyakran van, hogy a felek a régi tárgyalási vétel lehetséges túlértékelése (eladó) vagy megértése (vevő) ajánlatokat.

A monitorozás során lehet sok kritérium, hogy biztosítsák a jelölt, de keresünk csak a képesség, hogy alkudni.

Ez az eset is bővíthető bármilyen helyzetben alku, lehet alkalmazni, hogy értékelje a tárgyalás és a szerényebb összeget. Ez nem olyan fontos. Fontos, hogy értékelje a rugalmasság, kommunikációs stílus, a használata a józan ész. Mi oszt 3 perc, talán 2. tartományok ajánlatokat nem lehet átlépni egyáltalán. Ugyanakkor azt használni ebben az esetben az interjúkat, és nem ad túl sok nehéz helyzetekben. Mégis, ez okandidatah, nem a vállalat számára.

Szöveg: Kuznetsova Ekaterina

Munkaerő-közvetítő iroda „Business Class”