Hogyan kell kezelni a követelések

Bevezetés a szakma

Munka kifogások

Bízza követelések

A fejlesztés területén

hasznos irodalom

dokumentáció

Nem akarok dolgozni nagybátyja!

személyiség növekedés

Kell értékesítési képviselők Moszkva

Jobs értékesítési képviselők Moszkva

A jelenlegi üzleti - a hélium ballonok

Mi így? Ez itt a kérdés!

Ha egy értékesítési képviselője a szakma az elmúlt

Anthem Kereskedelmi ügynök (klip)

kereskedelmi képviselő

Jobs értékesítési képviselők! Rejtett kamera!

Dagesztán élet kereskedelmi képviselőjének Mars

Tankönyv értékesítési képviselők

Portál szakemberek a területen FMCG értékesítési

Ha megy, hogy egy értékesítési menedzser, akkor előbb vagy utóbb, mielőtt felvetik azt a kérdést követelések beszedéséért (vagyis egészen egyszerűen kell foglalkozni kieséses tartozás az ügyfelek. És ez jobb előre elkészített.

Young, naiv értékesítési vezető rossz kihívás, hogy szembe kell néznie az értékesítés. Megpróbálta a kezét „hideg” hívások, szemben ellenállást titkárok és a vevők, érti annak fontosságát, hogy „alkalmazkodni”, hogy az ügyfél, hogy felhívja magára a figyelmét. Azonban az idő múlásával - és a fiatal prodazhnik tudatában annak, hogy eladni - ez csak a történet egyik fele. Sokkal fontosabb -, hogy a pénzt a vevő.

Gyakran tapasztalatlan eladó szembesülnek azzal a ténnyel, hogy a vevő a hetek, hónapok, sőt évek nem fizetnek már megkapta az árut. És nincs az a meggyőzés és az emlékeztetők nem segít. Jellemzően az adós és a fiatal kommunikációs prodazhnika a következő:

Prodazhnik: "Hello, általam képviselt cég ...".

Adós: „Igen, emlékszem mindenre. Mi természetesen minden fog fizetni. "

Egy héttel később megismételte a beszélgetést:

Prodazhnik: "Hello, általam képviselt cég ...".

Adós: „Nos, én azt mondta,” fizetést „- fizetőeszközök. Milyen problémák? "

Egy héttel később az adós bizonyítja szándékát meghátrálni:

Adós: „Tudod, mi volt a nehézségeket ... Sok ... Mi fog fizetni a számlákat, nem most ...”.

Prodazhnik: „Igen, de én már vártunk.”

Adós: „De nem vagyunk egyedül vagyunk. Legyen türelmes egy kicsit ...”.

Ha ideges a reménye párbeszédet az adós célszerű kérni a foglalkoztatás, hogy a foglalkoztató vállalkozás osztályának a követelés. Ha van -, akkor lélegezni könnyű, a probléma kizárásának szolgáltatások ellenértéke és a szállított áruk nem kezelni te és mások képzett emberek. De ha nincs ilyen osztály, és a kötelezettséget, hogy megszerezze az összes pénzt a számlák rendelt magának, mint értékesítési vezető, akkor világosan meg kell érteni: mindaddig, amíg az ügyfél nem adja át pénzt a cég számlájára, akkor nem kapja jutalmát (kamat a tranzakció). Hogyan lehet „rázza le” a pénzt Önnek járó olyan cég, amely úgy tűnik, hogy legyen, és nem fog fizetni?

Tény, hogy az opcionális partnerekkel jobb lenne egyszerűen nem foglalkozik. Ezért mielőtt a szerződés megkötését kezdő értékesítési vezető, hogy kérdezze meg a kollégák, nem az, hogy a vevő szégyent megrögzött nem fizető. Óvatosan tárgyalni a beszerzési menedzserek képviselő az ügyfél, mind a fizetési folyamatok: ki, mikor, mennyit fog fizetni.

A szerződés aláírása után, hogy a tervet, csak abban az esetben, milyen időkeretben akkor emlékeztetni a vevő, hogy ő a cég. Amikor az emlékeztető, használja az alábbi pszichológiai módszerek:

- ne tegye a kötelezett „kereszt”. Ne mondja: „Te nem fizet nekünk ....” Mondd: „Úgy látszik, elfelejtette, hogy fizetni ... De még mindig van lehetősége”;

- nem fenyegeti a szankciók, amelyek nem érvényesek. Ne mondja az adós: „Lesz egy probléma ...”, ha nem biztos benne, hogy valóban fog problémákat okoz neki, vagy nem tudom, hogyan kell csinálni;

- nem teszi lehetővé, hogy a hívást a többi alkalmazott az adós társaság. Sok vásárló szeretném hárítani a felelősséget mások: „Te beszélni azt ...”. Ha még mindig váltott egy másik alkalmazottja, és beszélj vele, de ne felejtsük el, „Dolby” és az a személy, akivel foglalkozott;

- Irány a Főigazgató igényel a vele való beszélgetést. Úgy, mintha egy egyszerű kliens tárcsázni be az általános és kérni, ha a számlát kell fizetni.

Sok fiatal értékesítők szívesen vesznek részt a behajtás. Ezek borzasztóan zavart, hogy van, hogy emlékeztesse az embereket a saját pontosság, nemtörődömség. Mi a teendő, ha pszichológiailag nehéz kiütni az ügyfél követelés?

Jegyezzük meg, hogy nem fizetnek az adósságok - ez is része marad a régiben. Adósság - ez egyfajta álcázott kölcsön. Például azt gondoljuk, hogy a nagyobb élelmiszer lánc hosszú ideig nem fizet a kölcsön - és hagyja, hogy a pénzt a nem fizetés a fejlesztési, építve a pénz új üzletek, raktárak. Így a cég lehetőséget nem fizeti az adósságot, akkor adja meg a kamatmentes kölcsön (szemben a bank, mely költségek oh olyan drága).

Beszélj az adós az érzéseit: „Én nagyon nehéz felismerni, hogy még mindig nem fizetett. Azt kérem, hogy a fizetést egy előre meghatározott időn belül. "

Között a tanácsadók viták arról, hogy az ügyfélnek meg kell kérdezni, hogy miért nem került kifizetésre. Egyesek azt mondják, nem kell kérni, mert az ügyfél ezután megkeresi annak indokolását. Mások azt mondják - ez szükséges. És amikor meghallotta a választ, azt mondja: „És mégis, annak ellenére, hogy te ... kérem fizetni. Ha fizetni?”.

Behajtási, szüksége lesz egy legfeljebb kitartás, kitartás. De ez teszi a karrier sokkal stabilabb és megtanít arra, hogy a pénzt hozott.