Hogyan lehet fizetni értékesítési vezetők a közlekedési vállalatok
Konstantin Baksht
Vezérigazgatója „Capital Consulting» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)
Fejlődő darabbért rendszer értékesítési vezetők a közlekedési ágazatban, a menedzser kell válaszolni 8 kérdés.
... Az évek azóta fejlesztette ki a rendszert darab-os bér értékesítési vezetők több száz különböző vállalkozások számára. Ez a tapasztalat, én inkább ismerik a néhány kulcsfontosságú törvényeket, hogyan fejlesszenek ki egy ilyen fizetési rendszer. A közelmúltban, a következő szemináriumot „Építsük értékesítési rendszer” résztvevők megkért, hogy dolgozzon ki egy darab-os fizetési rendszer értékesítési vezetők. A példa egy cég, amely szolgáltatást nyújt a területén teherforgalom. Azt hiszem, hogy akkor van értelme, hogy fontolja meg, ebben az esetben a rendszer kidolgozása darab-os bér.
Először is, meg kell egyértelműen meghatározzák a pontos részletek értékesítés:
Amelyen a Társaság hoz nyereséget? Hogy van ez a profit?
Alapegysége értékesítési szolgáltatásokat a vállalat - a járatot. Minden vállalati ügyfelek a rend és fizetni havonta több ilyen járatok - vagy akár csak néhány tucat.
A repülőjegy ára - rendszerint forgathatók. Az ára árlista indul $ 3,000 vagy 90.000 rubelt. Aztán ott van az aktív kereskedelem, aminek következtében a járat költségét rendszerint csökken. Átlagban, az átlagos tényleges ár, amelyen a vevők többsége fizetni a repülőjegy lefoglalva, szinten 2500 $ vagy 75.000 rubelt. Az átlagos költsége utazás $ 2200 vagy 66000 rubel.
Mi az értékesítési volumen - vagy a tranzakciók száma - nyújthat az egyes alkalmazottak?
Minden üzletkötő alapján a jelenlegi gyakorlattal, eladhatja átlagosan 50 járat havonta. És ha podnapryazhetsya - 60 járat, és talán több. Ebben az esetben a piac meglehetősen rugalmas: sok ügyfél nem rendszeresen megrendeléseiket. Ez lehetővé teszi, hogy az egyes kereskedők néhány garantált értékesítés. Még ha nem teszik igazán erőteljes erőfeszítéseket új ügyfeleket. Rendkívül valószínűtlen, hogy valaki a kereskedők eladott kevesebb, mint 30 járat egy hónapban.
Hány alkalmazottja az értékesítési osztályon?
Ezen a ponton az értékesítési osztály hat alkalmazottak: Értékesítési vezető és öt értékesítési vezetők.
Bármennyire is úgy gondolja, hogy pénzt keres, az eladók? És mi része a jövedelem kell a fizetését?
Hagyja a jövedelem, ha a személyes értékesítési terv lenne szinten 60.000 rubelt havonta, amelyből a fizetés - nem kevesebb, mint 30.000 rubelt.
Mi az értékesítési tervet, szeretnénk létrehozni egy osztály?
Számos módja van, hogy meghatározza az értékesítési tervet, azt akarjuk, hogy tűzzék ki várható eredménye az értékesítést. Ebben az esetben, az egyszerűség kedvéért tételezzük fel, hogy a meghatározás a terv az osztály, akkor folytassa az összeget a munkavállalók személyes értékesítési tervek.
Értékesítési tervek - mind személyesen, illetve a szervezeti egység - fogjuk telepíteni a bruttó árrés. Ebben a helyzetben nincs ok, hogy miért nem tudtuk használni, mert ez a legmegbízhatóbb és ésszerű megközelítés.
Egyszerűsített bruttó nyereség ebben az esetben könnyen kiszámítható:
A bruttó fedezet a repülés = fizető ügyfelek egy járatot - 66000 rubel (közvetlen költségek)
Mert, mint a benchmark jobban érzékelhető kerek számok, akkor lehetséges, hogy célszerűbb létrehozni az értékesítési tervet szintjén osztály nem 2700000, 3000000 és rubelt. Ebben az esetben mi lesz képes növelni a bónuszokat, hogy a munkavállalók számára eléréséhez terv, hogy növeljék a motivációt.
A számítás az alapszintű fizetési rendszer menedzserek Értékesítés:
Így a teljes jövedelem értékesítési vezető a példa kell, hogy legyen a teljesítmény az egyes értékesítési cél 60.000 rubelt havonta. Ezek közül legalább 30.000 rubelt kell fizetni formájában fizetést. Tegyük fel, hogy a 30.000 rubelt egy hónap alatt - a kezdő fizetés az értékesítési munkatársak. Ezt követően a fizetést is növelni kell - mind a hosszú, és mint a jutalom a kiemelkedő teljesítményt. De most a számításaink, ez a tényező nem vehető figyelembe. Több - nem kevesebb!
Ha a teljes árbevétel a teljesítménye a terv - 60.000 rubelt - a fizetett munkabér 30.000 rubelt a bónusz rész 60.000 - 30.000 = 30.000 rubelt. Nézzük ezeket 30.000 rubelt két részből áll. A legtöbb bónusz kerül kifizetésre százalékában kereskedelmi személyes értékesítési eredményeket. Egy kisebb adag kerül kifizetésre formájában bónusz végrehajtásának értékesítési terv a tanszék.
Milyen méretű kell ez a bónusz?
Mennyire fontos, hogy a vállalat számára, hogy a személyzet erőfeszítéseket tett a terv végrehajtásához értékesítési osztály?
Azonban darabbért rendszert kell tenni, mint az egyszerű és világos.
Főbb paraméterei az értékesítési rendszer legyen annyira egyértelmű kerek és emlékezetes legyen.
Hogyan biztosítható, hogy a értékesítési vezetők a bőr feltérképezett, rasshiblas a tortát, de végrehajtásának biztosítása érdekében a tervek?
Ehhez tudjuk be a számítás a tervezett kereskedelmi kamatláb. Ez a tényező legyen az egyik, ha a munkavállaló elérte, vagy meghaladta a személyes tervet. Ha a személyes terv teljesült csak részben, a tervezett sebessége kisebb, mint egy. Minél kisebb, annál kisebb a terv végrehajtása. Ez a tervezési tényező megsokszorozódik százalékos kereskedelmi értékesítési igazgató. Így, ha a menedzser nem teljesítette a személyes értékesítési terv, valamint a kereskedelmi érdeklődés ügylet ez nincs teljesen feltöltve, és részben.
A táblázat szerint a tervezési tényező kerül kiszámításra, hogy a következőképpen nézhet ki:
% Végezze havi személyi
értékesítési program
Mint látható, a legjobb kereskedő fáj magunkat a tortát, de teljesítette a személyes értékesítési terv. Ha nem 100%, de legalább 70% -os vagy nagyobb - minden áron, és nem számít, hogy milyen!
Ami a fizetési bónusz jár a terv végrehajtását az osztály, akkor le tudja bontani három fizetések - összhangban az időközi eredmények elérését egy hónapon belül.
Ez a technika az első alkalom, hogy jött a bérrendszer előfizetők (fogyasztók) osztályának a cégem. De ez a példa, ez a technika kiválóan alkalmas - eladó rugalmas a kereslet és egységes egész hónapban.
bónusz eredményszemléletű a terv végrehajtását az osztály osztható három egyenlő részre.
Az első 4000 rubelt ért, ha a 15. naptári nap a hónap értékesítési terv osztály készül a 50% vagy több. Vagyis a bruttó bevétel az összes értékesítési részleg alkalmazottai elérte a 1500000 rubelt, vagy több.
Másodszor 4000 rubelt ért, ha a 25. naptári nap a hónap értékesítési terv osztály készül a 90% vagy több. Vagyis a bruttó bevétel az összes értékesítési részleg alkalmazottai elérte a 2700000 rubelt, vagy több.
Harmadszor 4000 rubelt feladata abban az esetben, ha az eredmények a hónap értékesítési részleg terv teljes körű végrehajtása, illetve meghaladta. Vagyis a bruttó bevétel az összes értékesítési részleg alkalmazottai elérte a 3000000 rubelt, vagy több.
Minden alapvető számításokat végeztünk. Most van itt az ideje, hogy felkészüljünk a fenti formájában annak érdekében, hogy a fizetést.
Kattints a bannerre a további információkért. Constantine Baksht látogató képzés.
- Meg fogja tanulni, hogyan kell motiválni vezetők aktívan eladni!
- Akkor már nem vesznek fel új vezetők, akik fut fel, így nem eladni!
- A versenyzők megszűnik, hogy elterelje az ügyfelek!
- Lesz végre engedhetik meg maguknak, hogy megy egy régóta várt vakáció!