Hogyan lehet meggyőzni a miniszter, hogy kapcsolatba léphessen a főnök munka kifogások - Master Class, hírek, 10 42
- Már beszéltünk technikák, amelyek segítenek az értékesítési vezetők, hogy „bypass” a titkár. hogy kapcsolatba léphessen a felügyelő. Vannak azonban bonyolultabb esetekben - titkár nem akar váltani, hogy egy kiváló, annak ellenére, hogy az összes okot, és érveket.
Osztom tapasztalata hasonló kifogást.
Hogyan lehet megakadályozni a kifogások
Sőt, még csak nem is egy technika, és add-in, amely javítja a hideg hívás. Ezt fel lehet használni együtt bármely kommunikációs módszerek a miniszter. Én ezt a technikát gyakran, de előtte, hogy a szakirodalomban és a többi kocsi még nem láttam. Vezetés:
- üdvözlet
- kidolgozás
- „Nagyon szép”
- Bemutatása a problémát.
Amikor azon, hogy miért egy egyszerű kérdést elején a beszélgetés növeli a hatékonyságot a hideg hívás - megérteni, mi motiválja a miniszter, hogy válaszoljon „igen”. Ie A titkár egyetértett velem, majd én „vagyok” a beszélgetést. Tény, hogy egy darab klasszikus technikával, „három” igen „- ha az első két kérdésre a készítmény oly módon, hogy az ügyfél a válasz” igen ". Majd kapcsolja be a tehetetlenség és az interjúalany azt akarja, hogy a válasz „igen”, a harmadik kérdésre.
Esetünkben az első „igen” lesz hűséges titkára. Akkor azt mondom: „nagyon kellemes”, mint bizonyítani barát - egy plusz. Harmadszor, add hozzá a közvetlen kérdés vagy segítségkérés - és kimegy, hogy a döntéshozó.
Küldje el javaslatait e-mailben
Megadjuk, mutatkozz, és milyen gyakran hallja válaszként: „árajánlatát e-mailben.” Mit kell tenni? 2 lehetőség:
Mivel a gyakran használja ezt a technikát, a titkárok megtanulta, hogy nem reagál rá, és gyakran mondják, hogy „ki a legfontosabb dolog, és küldje el a két lap” vagy „írja meg a 3-5 kérdésre, adok nekik, hogy a fej, ha ez érdekes - válaszolni fog”, és stb
Ezért, ha a miniszter ragaszkodik, van, hogy a legtöbb helyzetet, és találja meg a nevét, a döntéshozó:
- Oké, küldök. Csak mondja ki a nevét / névre, és hogyan helyezze el a fejét. Mi főnév formájában az ajánlat a fejléces, különben a fejem nem írja alá. "
- Elküldöm a nevem.
- A cég szerint szabványos, van hogy nyújtson be javaslatokat csak a felelős döntéshozó személy. Kérem, mondja meg, mi a neve.
Ismerve a neve, akkor hívja a titkár egy idő után, és a „bypass” könnyebb lesz. Hogy ez megtörtént, írtam egy korábbi cikkben.
Miért ellenzik a titkár
Kifogás főtitkára az esetek felében nem merül fel, mert az, amit mondunk, hanem azért, mert az út bemutatjuk az információkat.
Beszéljen lassan. Annak érdekében, hogy csökkentsék a teljes ellenállása a titkár, az első másodpercben a kommunikáció kell beszélni lassan, nyugodt, alacsony, öblös hangon. Tehát általában azt mondják, fej, vagy csak abban az embereket. Ez azt jelenti, hogy a titkár repít mintegy 20% -a a hívó, amelyeket össze lehet kötni a fejét.
A legtöbb értékesítési vezetők, hogy a hívások „hogy eloszlassa” - az állam a magas gerjesztési energia, hogy szitál annyi ügyfél, és legalább valaki fogni. Az USA-ban, ez a megközelítés, hogy a hívásokat a továbbiakban „dobott sár a falnak.” Ezzel a módszerrel a menedzser általában kitolja a tanítás hiányában vagy nem megfelelő képzés értékesítés. Ha nem tudod, hogy az előnyeit a termék / szolgáltatás és még nem tanulta meg, hogyan kell eladni „a jó” elkerülhetetlenül kezdenek aktívan „szitál” a piac egy nagy nettó fogni legalább valaki.
Hátrányok megközelítés, hogy a menedzser beszél gyorsan és „magas hang” a torkán. Mindez azt a benyomást kelti a bizonytalanság, van egy olyan érzésem, hogy a menedzser annyira félt, hogy ő fogja utasítani, mert nem akar hallani, hogy minden kell neki most - ottaratorit javaslatát, és hallani a gyűlöletes „nem”, a másik oldalán a drót.
- És ki vagy te, hogy hogyan mutatjuk be?
- Mondd, a fej, amely felhívja Vitaliy Vasilevich Kravchuk, igazgató csoport értékesítési ABS
Ez a készítmény mind érdekében több fronton: először is, mi mindenféle szeretném mondani, hogy még nem gondolta, ismernünk, hogy nem jött létre.
Másodszor, a program titkár bennünket cselekvésre.
Harmadszor, az általunk képviselt egy személy egy bizonyos állapotot.
Erősíti szilárdságát:
- És mi a kérdésben? Te valami ajánlat? Meg tudjuk nyújtani, amit akar?
- Ami a stratégiai együttműködés / fogunk összpontosítani stratégiai együttműködést a régióban / jelenleg úgy döntünk kulcsfontosságú partnere a városban.
Hiba 1. Új funkciók és programozási a titkár a kívánt hatást, „Vitaliy Vasilevich Kravchuk, értékesítési igazgató.” És - csend. Ie bevezetett - és várja meg a döntést. Csakúgy, mint egy A tanuló az osztályban, aki gondosan húzza a kezét tanár hozta a fedélzeten.
Hibát 2. Tájékoztatás a miniszter több mint kérdezi. Például a kérdést: „Ki vagy te” még mindig beszélnek célja a hívás. Valószínű, hogy a miniszter és elég szilárd előadások. Ha reagálunk alkalmazható, amikor éppen nem kérdezték, ismét - egy állam egy diák és egy tanár, és magukat „csökkenés” állapot, amely létrehozta.
És fordítva - ha a válasz takarékosan és pontosan abban az esetben, azt a benyomást kelti az ember nem szétszórt szavak. Ez különbözteti meg minket a kollégáink, akik nem csak hogy hívást megnövekedett energiaszint és fecsegő - így továbbra is, és túl sokat beszélnek. További plusz az átlagos válasz kérdés - minden kérdésre megkapja a következő titkár keményebb, mint a beszélgetés egyre több és több, mint egy kihallgatás. A mi feladatunk -, hogy a lehető legkevesebb adat a miniszter kérte a standard 2-3 kérdésre, hogy mi be magunkat a legkedvezőbb fényt. Aztán egy esélyt, hogy megtagadja a számunkra - minimum.
Hogyan lehet kapcsolatba lépni anélkül, hogy a miniszter
Hívja bármelyik szervezeti egység:
Miért ez a technika jól működik? Először is, van egy közös barátunk személyében a titkár, másrészt - az alkalmazottak a szokásos osztályok nincsenek beállítva, hogy megtagadja, mert megkönnyíti titkár, és könnyebb velük.
Példa: van egy vezető technológus. Hívja a fejét a termelés - és kérjen kapcsolatok technológus. Hívjon technológia és azt mondja: „Felhívtam a Ivan Ivanovich, aki éppen beszélt vele, ő küldte neked.”
A technikát kell alkalmazni, ha a döntéshozó hírnevét súlyosan jön a kapcsolattartó személy.
Csak olvasó ez az anyag nincs hatása. Ismerik és alkalmazzák - két különböző dolog.
Vedd készítmény és hozzáigazítják azokat magadnak - a hangnem, a kommunikáció módját. Aztán, hogy a maximális hatás, azt ajánlom, hogy gyakorlatban egy új módja a beszéd - a kollégák, a titkár az irodában. Jelölje ki a képzési technikák egyes nap. Így érthető meg magad, hogy ez működik az Ön esetében.
A tapasztalat az aktív eladások 8 év.
Kulcskompetenciák: a frissítés építése és értékesítése B2B vállalatok. A bevezetése az üzleti vállalati értékesítési a könyv. Képzése értékesítési munkatársak a B2B szegmensben.