Infomarketing - egyedülálló módon a kettős értékesítés

Infomarketing - egyedülálló módon a kettős értékesítés

Ez a cikk úgy írtam, hogy segítse azokat a vállalkozásokat, amelyek elértek egy bizonyos „plafon” az értékesítés, és nem tudom, hogy hol is fejlődik, hogy egyre több olyan forgalmazott áruk és szolgáltatások. Álljunk meg most, és mi megpróbáljuk elemezni a helyzetet, hogy megértsük, miért történik mindez.

Szóval Minden üzlet tulajdonosa természetesen érdekel az a tény, hogy a vállalat értékesítési, a legjobb, folyamatosan növekedett. Kétségtelen, hogy elérjék folyamatos növekedés nehéz. Gyakran kiderül, hogy bizonyos értékesítések is gyorsan növekszik. Ez általában akkor fordul elő, miután a megnyitása a cég, ha van aktív részvételét az ügyfelek, a piac növekszik, a rendező kergeti vezetők és minden jó. De egy idő után kezdődik a folyamat, amikor az új ügyfelek száma csökkenni kezd, a régi kevesebbet vásárolnak, és bizonyos esetekben előfordul, hogy az értékesítés csökkenése.

Ez virágok. Kiderült, hogy a lelkesedés a korábbi alkalmazottak eltűntek, és a legjobb lojális alkalmazottak írjuk kérelem elbocsátás, keresve új karrier lehetőségeket, mert a cég növekedésének stagnált és fejlesztése ilyen körülmények között nem valószínű, hogy „ragyog”.

Meg kell azonnal tenni valamit ez ellen. És azonnal, különben az üzlet a peremén tönkre.

Ott csak jön egy nagyon érdekes, és mentse a vállalat működési modellt, amely az úgynevezett Infomarketing.

Ez a modell már régóta sikeresen alkalmazzák számos nyugati cégek, valamint a vezetők a hazai piacokon. Nézzük meg ezt a modellt részletesebben.

Ezzel a modellel futottam öt évvel ezelőtt, amikor az volt a baj, amit a fent leírt. Abbahagytam a vásárlás szolgálataimat. Mire elolvastam a hatalmas mennyiségű irodalom marketing és elkezdte keresni valami kiutat a válságból. Valami dolgozott, ami nem így van.

Aztán elkezdtem keresni valami anyag a gerilla marketing, mert abban az időben a kelet-európai országban aktívan látogatott jó néhány különböző amerikai tanácsadók, akik szemináriumokat tartott ebben a témában.

Meg kell jegyezni, hogy a gerilla marketing technika tökéletesen működött taktikailag, de stratégiailag használja őket nehéz volt, mert a feladat a gerilla marketing megtalálni a célközönséget, és meglepni. És többször, hogy nem ugyanaz nem lehet meglepő, mert a második alkalommal nem lesz meglepő hát, ha állandóan jön valami új.

Azonban az egyik alkalmazott technikák bebizonyította, hogy nagyon hatékony a stratégiai terv. Ez infomarketinga berendezés.

Lényegét tekintve egy Infomarketing lépcsőzetes hirdetést. Azt hiszem, tudom, mit kell eladni az ügyfél azonnal valami olcsó áruk sokkal könnyebb, mint valami drága. Kevés egyenesen vásárol egy mosógépet, vagy egy autó. Normális mielőtt az a személy hosszú ideig gondolkodik vásárol magazinok, sétál a helyszínek, olvasása és vásárlások a rendszeres rituális. De vásárol egy csokit, egy képeslap, fogkrémet és egyéb olcsó áruk, nem teszünk ilyet. Vesszük az árut, menj a pénztár, és fizetni.

Az is köztudott, hogy ha egy személy már vásárolt valamit egyszer, majd másodszor eladni sokkal könnyebb. Miért? Igen, mert megtörte a bizalmatlanság Önnek. Már egyszer fizetett a pénzt, és van nekik, amit akart. Ezért, hogy növelje a kliens nulláról 100 $ sokkal nehezebb, mint a $ 100 és $ 1,000. Természetesen, amennyiben a platozhesposoben ügyfél.

Ez az, és van egy koncepció infomarketinga.

Mit gondol a világ legalacsonyabb ár és a legmagasabb érték?

Ha belegondolsz az információkat helyesen tette. Ez az információ értékelik leginkább az emberek. Ez azért van, mert az információ hiánya, sok a vásárlások szertartás. Ez az információ meg kell fizetni a legtöbb pénzt.

Bár, ha belegondolok, hogy önmagában nincs információ bármilyen érték. A szavak, bájtok, betűk - hogyan értékeli ezt?

Ez ebben a pillanatban és használt infomarketinge. Mivel az információ az emberek nagy értéke van, és az abszolút értékét általában kicsi, akkor ez a játék és a szakemberek.

Például, ha van egy törött autó. Azért jöttél, hogy a szerelő, hogy tudja, mi van egy probléma. A szerelő a szokásos kérdés, hogy ő kérte több tucat alkalommal egy nap. Semmibe sem válaszolt, azonban ez csak valami hihetetlen neked. Meg kell egy órával a találkozó az elnök, hogy menjen, és az autó nem indul. Készen állsz, hogy fizetni a pénzt annak érdekében, hogy javítani az autót, hogy a helyszín.

Így az ügyfelek - te is, mint a szerelő. Meg kell tenni valamit a probléma, de nem tudom, hogyan. Van egy csomó kínál, de melyik a jobb? Különösen vonatkozik a szolgáltatások értékesítéséből. Ha az áru íz, érintés, lásd, illata, a szolgáltatás - a „zsákbamacska”. Amíg nem teszik - nem állapítható meg.

És itt Infomarketing és magatartási vevői lépcsőn a hőn áhított terméket vagy szolgáltatást.

De elég elmélet.
Lássuk, a gyakorlatban hogyan működik.

Szóval Mert szeretem minden jel arra mutatott Példaként vegyük néhány hagyományos vállalat, nevezzük „Viphair” szakosodott divat és frizurák orinigalnyh és kapcsolódó szolgáltatások. Igazgatója „Viphair” Mihailu Iosifovichu Mann akart bevezetni Infomarketing az ő cég annak érdekében, hogy növelje az értékesítés és a hűség a meglévő ügyfelek. A legtöbb ügyfél jön a cég Kadets ajánlásai alapján egyéb ügyfelei. Kiderült, ez szájról szájra. Sok ügyfél szkeptikusak az első, mert van egy kis ötlet, hogy mi ez, hogy képviselje a frizura, és még a megjelenése, miután meglátogatta a szalon Kadets. Ezek további információra van szüksége.

Ezután Kadets nagy öröm, hogy megy, hogy találkozzon kedvenc ügyfelek. Lényegében egy ingyenes információs termék az úgynevezett „10 lépés a tökéletes frizura.”

Jelöljük ezt a lépést a Kadets egy lépés №1.

Mi a termék ezt az információt? Ez egy közös kiadvány A5 gyönyörű grafika, jó fotók és részletes leírása a 10 lépést, amely leírja, hogy mit kell tennie annak érdekében, hogy a tökéletes frizura.

Csak szeretném megjegyezni, hogy nem mondja meg, hogyan kell csinálni. Azaz, egy ingyenes kiadvány ismerteti, hogy pontosan milyen lépéseket kell tenni a tökéletes frizura, de nem beszélnek részletesen a technológia ezeket a lépéseket. Ez nagyon fontos.

Tény, hogy a könyv nem volt teljesen ingyen. Mindenki, aki eljött a szalon, hogy a könyv, és el kellett hagynia a kapcsolatok. Ez valójában nagyon művelt lépés az Kadets.

Kétségtelen, hogy az információt a kiadvány kiváló volt, nagyon jó fotók, gyakori kérdésekre adott válaszokat az ügyfelek, valamint a kiváló 30% kedvezmény a fodrász szalonban 30 napon belül megkapta a könyvet. Ki tagadhatja egy ilyen nagylelkű ajánlatot?

Egy hónappal később Kadets már egy adatbázisban több ezer divat a város, aki megkapta a csodálatos könyvet, és tanult elejétől a végéig tippek vezető stylist a város.

Egy idő után Kadets az utastérben növekedni kezdett a divat, akik készek befogadni a kedvezményt, valamint egy csodálatos frizura.

És itt van a Kadets tovább a következő lépés annak infomarketingovoy kampány, hogy hívjuk 2. lépés.

Egyértelmű, hogy a szolgáltatások a szalonban „Viphair” nem volt olcsó a legtöbb divat és mod, ezért szükséges volt, hogy meggyőzze őket a nyújtott szolgáltatások minőségét, és ezzel egy időben hozzászoktatni fizetni, úgy, hogy már nem félnek, hogy készítsen pénzt a szalonban.

Ez a tanfolyam az eladásra kínált egy meglehetősen alacsony áron, akkor nem bánom, hogy fizetni az ilyen értékes információkat.

Most azok számára, akik megkapták a könyv, a kurzus egy kis kedvezményt, amely érvényes a 30 napot. Bármilyen fashionista jöhet a szalon és vásárolni ezt az egyedülálló tanfolyam tanulni, hogyan kell csinálni a különböző frizurák.

„Azonnal megölt két nyulat” ebben a lépésben. Először is, az ügyfél megtanulja, hogy fizetnek pénzt. Azaz, sőt, megy a kategóriában a potenciális vásárlók ebben a kategóriában az ügyfelek. Másodszor, hogy a vonat az ügyfél, hogyan dolgozik. Ennek megfelelően, azonnal elpusztult különböző kétségei vannak a minőségi a szolgáltatás vagy termék. És Michael I. megérti ezt.

Ezért a nagyon félénk és kételkedő ügyfelek Kadets ott kövér papa a kritikákat az ügyfelek.

Így aztán jön a következő lépés, amit úgy hívunk lépés №3.

Ebben a lépésben vezetők Viphair „eladni mindenkinek, aki valaha is vásárolt tőlük valamit, a fő szolgáltatás automatikusan át a kategóriába állandó ügyfelek, aláírja, hogy a különböző események, többek között azokat a CRM rendszert, és kergették az üzleti folyamatokban. Az ügyfélkör futólag bérelt az utastérben „Megafeys” stratégiai partnerként, ellátása „Viphair” bónusz próbákkal.

Nézzük most részletesen a lépéseket, és bővíteni a folyamatot.

1. lépés és 2. lépés, hívjuk frontend. Ezek a lépések már az élvonalban. Szükségünk van rájuk, hogy egy adatbázist a potenciális ügyfelek és az emberek, hogy fizessen meg nekünk, és nem a versenytársak.

3. lépés lesz az úgynevezett háttér. Ebben a lépésben a már eladott mi alapvető szolgáltatásokat, amely lehetővé tette a legtöbb pénzt, és dolgozunk a rendszeres vásárlók.

Azonban tisztában kell lenniük azzal, hogy az elektronikus áruk értékelése kevesebb, mint az anyag. Ezért van szükség arra, hogy milyen a közönség, amelyen dolgozik. Ha drága a háttér, amit árul az igazgatók és a cégtulajdonosok, illetve a prémium szegmensben, az elektronikai termékek itt elfogadhatatlanok. Meg kell egy meghajtót vagy egy könyv.

Persze kell egy visszajelzést az ügyfelek, akciók és gyakori kérdésekre adott válaszokat.

Tény, hogy ez a termék kell elhelyezni, mint egyfajta „csodafegyver”, hogy megoldja a problémákat, a célközönség. Az érték a szemében a potenciális ügyfél kell egy fantasztikus vad.

Minden ember, aki jött meg ezt a lépést, meg kell szűrni. Néhány egyszerűen venni valamit, és hagyja, mások ezt a lépést valami vásárolni. Mindenesetre, abban az időben razdavaniya hogy szabad csinálni a fellépés, amely az úgynevezett nyomon követni. Ez azt jelenti, hogy amint valami eladni. Meg lehet tenni ebben a szakaszban az ajánlatot nem lehet visszautasítani. Hogyan mondani. Minden vállalkozás minden külön-külön. Valahol le a munka valahol ingyenes szolgáltatás, ahol a termék egyedülálló. De egy ilyen javaslat mindig.

Most, ha az ügyfél nem vásárol - ugorjon №2.

Ebben a szakaszban a cél -, hogy a fizetős. Ha van egy meglehetősen drága szolgáltatásokat vagy termékeket, akkor ez a lépés lehet osztani több lépésben, ahol fokozatosan egy „értékesítési létra”, hogy a fő termék - háttérben.

Ez a lépés szükséges lefordítani az ügyfél a lehető leghamarabb, amíg ez a „cool”. Nagyon kívánatos, hogy összekapcsolják azt a lépést №1. Ha az első lépés nem sikerül eladni a következő 30 napban döntő fontosságú lesz az Ön számára. Általában 30 napon belül, az a személy is elpirult, és tudta eladni valamit, akkor sokkal nehezebb.

Ezt a terméket nem kell az elektronikus. Meg kell fizikai. Lehet, hogy egy könyv vagy egy lemezt (lehet mindkettő). Ha a címzett a termék messze és a szállítás néhány napot vesz igénybe, akkor lehet, hogy ki elektronikus példányban, amelyet az ügyfél lehet tanulni, hogy hogyan lehet egy könyv és egy CD-t. De a fizikai példányt kötelezővé kell tenni.

Ebben a termékben már leírni a technológiát, és válaszoljon a kérdésre: „Hogyan?”. Persze, nem kell, hogy hozzák nyilvánosságra az összes titkot. Leírja a döntés csak a kezdeti problémákat. Például pumpálni gumiabroncsok és a pótkerék változtatni az ügyfél lehet képezni a legtöbbet, de a javítás motor, felfüggesztés és a test már nincs szükség. Ugyanakkor kapsz a legtöbb pénzt, és nem kell, hogy „a kenyér”.

Azonban itt is, meg kell, hogy a termék egy kiváló érték. A leírás az összes folyamat kell tenni lépésről lépésre, hogy észre még Homer Simpson.

Ha tanítani az ügyfél, hogy megoldja a bosszantó problémát, akkor automatikusan megszabadulni a érdektelen megrendelések, és az ügyfél az aljzat akkor a szakember, ahol csak lehetséges.

Felesleges információk a információs termékek, hogy működik, és egyszerűen kötelesek megoldani a problémát és az ügyfél. Ez nagyon fontos.

Ha az ügyfél nem vásárol semmit 30 napig, majd csökkenteni a tevékenységet. Meg lehet kezdeni küldeni valamit minden hónapban. De minden esetben, ne hagyja az ügyfél. Mindig legyen vele.

Ha megvette, biztos, hogy értékelje a termék, és nem nyomon követése egy termék vagy szolgáltatás háttérben. Ismét csak körülbelül 30 nap eladni. A statisztikák szerint, ha egy személy „akasztott” A javaslat az esetek 96% -ában, akkor használja őket egy hónapra.

Ebben a lépésben már egyenesen értékesítési háttér. Itt már egy ügyfél, hogy van egy adatbázis, amely már tudja, mit lehet fizetni, aki megérti, hogy Ön profi a saját területén, és megoldani a problémákat.

Most a legfontosabb dolog, hogy eladja az ügyfél egy megoldást a problémára. Ezután kap rá, hogy vizsgálja felül, és lefordítani a kategóriába rendszeres vásárlók. Ez az ügyfél már lehet adni számlavezetési és a munka vele, mint az állandó.

Mindenekelőtt egy olyan kliens van értelme eladni kapcsolatos árukat vagy szolgáltatásokat. Például, javítás a motor, akkor lehet ajánlani az autómosó, vákuum, árnyalat karcolások, olajcsere, stb

Egyes esetekben az eladó az ilyen kis dolgokat tud adni az összeget a profit, mint a fő szolgáltatási háttér. Ezt az elvet használják számos gyorséttermek, ahol a főétel kínált desszert, tea vagy fagylalt. Ez olcsó, de akár 30% -os árbevétel.

Az értékesítés után a kapcsolódó termékek, partnerek utalhat az ügyfél befejezését. Például a javítás után a gép, hogy javasolja, hogy hagyja abba a legközelebbi benzinkút, amellyel van társult viszony.

Nos, majd tovább, hogy kísérje az ügyfél, amíg ő nem bánja.

Ebben a lépésben, akkor menjen vissza azokra, akik nem vásárolnak semmit, és együtt dolgozni velük külön-külön. Stratégiák ezekkel az emberekkel egy csomó, így ez a cikk nem írja le.

Meg akarom érinteni akár egy pillanatra is, hogy sok néznek. Meg kell világosan megértse, aki vásárol. Tény, hogy ez az ideális ügyfél.

Ideális vevő lehet meghatározni három fő jellemzőit.

Először. Man akarja ezt a terméket. Ez nagyon fontos. Sokan tudják, hogy sok fiatal lány szép akarok lenni, és egy csomó fiatal srác akar lenni okos. Itt figyelembe kell venni. sokkal nehezebb egészséges ember drogkereskedelemtől mint beteg.

Második. A személynek kell lennie egy eszköz megvásárlására. Ha eladja a hajót 1 millió $, nincs értelme, hogy az értékesítés létrán a középosztály. Nem számít, mennyire akart dolgozni, hogy vesz egy hajó, az álom csak álom marad, mert a pénzt a vásárlás a jacht nem volt.

És a harmadik. Egy személy számára lehetővé kell tenni, hogy a döntést. Ez vonatkozik a számos vállalat. Például egy értékesítési menedzser igazán akar rendelni képzés eladók, a cégnek a pénzt, de a döntéseket hozott a cég igazgatója. És nem számít, milyen lelkes menedzser igazgató lehet elcsépelt, hogy csapkod a halál ez a gondolat, mert ő látás ebben a kérdésben. Sajnos, ez a lehetőség nagyon kevés ember figyel.

Összesen hogy az ideális ügyfél, az szükséges, hogy mind a három tulajdonsága vált személy által megcélzott egész kampányt.

És kezdve az ideális vevő, meg kell építeni az egész lépcsőház, amelyen a nyél fog vezetni egy személy, hogy megoldja a problémáit.

Természetesen mi van leírva ebben a cikkben, hogy ez egy nagyon leegyszerűsített modell infomarketinga. Tény, hogy minden sokkal érdekesebb és változatosabb. Írja le egy cikket, hogy már felhalmozódott és tesztelt öt év tapasztalat, ez nagyon nehéz. Igen, és ez az élmény még mindig nem érti a folyamatokat, amelyek befolyásolják Infomarketing. A célja ennek a cikknek - megjeleníthető egyszerűsített formula, amely segít a kettős értékesítés.