Keresztértékesítés, és hogyan kell használni őket, rusbase

Hogyan, hogy két legyet egy csapásra - ez eladni az ügyfél valamit, amit eredetileg nem mész? Sőt, hogyan kell építeni az értékesítés minden ügyfél számára vásárolnak többet, mint amennyit eltervezte?

Elemzési Template „Keresztértékesítés” a könyv „Üzleti modellek: a 55 legjobb minták” (kiadó „Alpina Kiadó”).

Keresztértékesítés igényel további ajánlat (kivéve az alap) az áruk vagy szolgáltatások. A cél -, hogy a meglévő kapcsolatot az ügyfelekkel, oly módon, hogy többet eladni. Template „Keresztértékesítés” lehetővé teszi, hogy a legtöbbet hozhassa ki az erőforrásokat, az értékesítés és a marketing.

• A fő előnye, hogy ezen értékesítés az ügyfelek - a nagyobb érték (előnyök) egy kézből a megtakarítás a keresési további termékek (hogy).
• Tovább határozott plusz ez a minta - egyfajta biztonságot, hogy ő ad.

Azok, akik korábban bizalmi kapcsolatot a céggel, a nyugalmat, hogy bízz benne újra, nem lehet mondani, hogy meglátásuk szerint az új társaság. Ezért kínál további termékeket és szolgáltatásokat, fontos, hogy továbbra is megfeleljen az igényeinek - az elégedetlen ügyfelek nem elhagyni az eredeti termék. Ez megköveteli a gondos tervezés és karbantartás A termék a cég portfoliójában.

származás

Keresztértékesítés volt divatban a kereskedőktől az ősi bazárok a Közel-Keleten. Jelenleg használják őket, például olaj-óriás a Royal Dutch Shell (ismertebb nevén Shell). Hálózatán keresztül Shell töltőállomás termékek értékesítését, amelyek nem kapcsolódnak az olaj, például élelmiszert és háztartási cikkek napi szükségletek.

A legenda szerint az egész kezdődött, hogy az egyik gyors észjárású ügyfél franchise-Kentucky Fried Chicken (KFC) megnyitotta saját éttermét, a Shell benzinkút. Hamarosan ügyfelek tankolt ott nem csak az autók. de gyomrot, inspiráló Shell az elképzelést, keresztértékesítés. Tény, hogy a kombináció az élelmiszer és a benzin volt olyan sikeres, hogy a cég azonnal elkezdte alkalmazni a „Keresztértékesítés”, és egyéb szempontok az üzleti.

A svéd cég IKEA - a világ legnagyobb bútorkiskereskedelemmé. A cég kész össze bútorok, berendezések és lakberendezési kiegészítők. IKEA alkalmazza a „Keresztértékesítés”, kiegészítve az értékesítése bútorok egy hatalmas különféle szolgáltatások és termékek, mint a tárgyak belsőépítészeti az otthonok, éttermek, üzletek és autókölcsönzés. Az összes fenti több mint kedvező hatással nyereség.

A cég Tchibo - német lánc kávéházak és a kávé eladó - sikeresen megvalósított egy üzleti modell alapján keresztértékesítés. Kezdetben a cég üzleti, készítette Carl-Chillingham Iryanom és Maksom Gertsem 1949-ben Hamburgban, volt az értékesítés kávébab az e-mail. Ezt követően a Tchibo sikeresen pótolja a termékskála, nem jár a kávé. 1973-ban, a Tchibo létrehozott egy új részleg kifejezetten nem élelmiszer jellegű termékek.

Most, a mottója „Minden héten - egy új világ» Tchibo korlátozott ideig széles skáláját kínálja a nem élelmiszer termékek alacsony áron: szakácskönyvek, háztartási cikkek, ruhák, ékszerek és biztosítások, és ez a lista nem teljes. Részletes termékskála amely körülbelül 50% -os bevétel és 80% -os nyereséget Tchibo. „Cross-selling” nagymértékben meghatározzák a kiemelkedő teljesítményt Tchibo márka ismertségét szülőhazájában, Németországban: Cég tudja legalább 99% -a német.

Mikor és hogyan kell alkalmazni sablon „Keresztértékesítés”

A hatalmas potenciál a sablon is kiderült olyan helyzetekben, amikor a szokásos nem különösebben nyereséges termékeket vagy szolgáltatásokat, amelyek megfelelnek az alapvető szükségletek, együtt nagyon nyereséges termékeket.

Ez különösen érvényes a fogyasztási cikkek esetében, ha az ügyfelek, hogy további vásárlások a kényelem kedvéért. Például vásárolhat élelmiszeripari termékek töltőállomásokon. A sablon is találja alkalmazás a B2B szektorban. ahol nagyon speciális termékeket csoportosíthatók más áruk és szolgáltatások. Ez lehet speciális felvonók sokemeletes épületek épület hagyományos felvonók és mozgólépcsők vagy telepítése az új felvonók, beleértve a karbantartást. Az ilyen kombinációk általában vevői vágy, hogy vásárolni, amire szükség van egy helyen.

Néhány kérdés, hogy fontolja meg:

1. Lehetséges, hogy csoportos termékek a kényelem a fogyasztók számára?
2. Van-e elég nagy az észlelt hasznosságát „cross-selling”?
3. Van egy természetes igény, hogy ezen termékek csoportosítására a szempontból a fogyasztók?
4. Tudunk létrehozni egységes árak alkalmazása ezeket a termékeket?
5. Van-e elég magas a belépési korlát a potenciális új versenytársak?