Kialakulását az ügyfél igényeit

Kialakulását az ügyfél igényeit mindig középpontjában minden eladó. Annak érdekében, hogy eladni valamit, meg kell kezdeni, így az ember ezt az igényt. Vásárlások ha az egyén szenved hiányt valamit, legyen az a dolgok, az érzelmek, a képességek és így tovább. Logikus az a tény, hogy ha az ügyfél nem volt érdekelt a szolgáltatásokat a klub, ő most áll előtted nincs. Adminisztrátor feladata, hogy megtudja során az ülés, hogyan lehet a legjobban átalakítani vásárlói érdeklődés közvetlenül a szükségességét.

Általános szabály, hogy a döntés, hogy a vásárlás a racionális vagy érzelmi síkon. Az első esetben, az irányítás az intézkedés a hideg számítás, ha a vásárlás alapján készül tisztán logikai és teljesítmény. A második esetben a kliens van vezetve kialakítva az agyában, képi, hang és / vagy tapintható érzés.

Tény, hogy az emberek jönnek a fitness club megszerzéséhez egy adott vizuális kép, amely szolgált egyfajta motiváció számukra. Leggyakrabban sűrű ember jön a klub csak akkor, ha látnak egy képet vagy egy szép szám, és egy férfi, aki lefogyott. Másfelől, a motiváció sovány fiúk gyakran szivattyúzzák fel fotókat és izmos szervek. Ez arra utal, hogy mivel az első és a második esetben, a döntés, hogy látogasson el egy fitness club gyakran magától az érzelmi síkon.

A kutatások szerint az értékesítés területén, van elég bizonyos műveletsort, amely leírja a folyamatot, hogy a vásárlás az ügyfél. Az első, aki mentálisan elképzelni, hogy ő már megtette a vásárlás, akkor annak érdekében, hogy igazolja, hogy az akvizíció az ő javára konkrét oka, és a végén, mert az övé indokolt megfelelőségét a vásárlást - bizalommal teszi őt . Ismét tanulmányok szerint, az emberek nagy többsége vásárolhat ezen az úton.

féle szükségletek

típusú kérdések

Kétségtelen, hogy a legegyszerűbb módja, hogy azonosítsa a az ügyfél igényeit -, hogy megkérdezzük tőle egy konkrét kérdést. Tehát fokozatosan lépni a problémákat. Ezek nyitott, zárt, alternatív, szuggesztív és kifinomult. Mivel kérdéseket kell választani minden olyan személy számára külön-külön, emlékeznünk kell arra, hogy a beszélgetés ellenőrzés az, aki meghatározza őket, ezért a kezdeményezés mindig hátrahagyni. ügyfél feladata ebben az esetben - beszélni. Eddig azt mondja, meg kell gyűjteni annyi információt arról, hogy mi a cél, ami oda vezetett, hogy a fitness klub és hogyan látja a folyamatot az átalakítást. Ugyanakkor nem szabad elfelejtenünk, hogy a beszélgetés legyen könnyű és egyszerű, ami azt jelenti, hogy nem kell alakítani egy kihallgatás, másképp néz ki zavaró, az ügyfél fáradt és a kapcsolatot meg lehet állítani.

demonstrációs részvétel

A sikeres formáció, az ügyfél igényeit, meg kell, hogy aktívan részt vesz a kommunikációs folyamatban. Beszélj vele, hogy aktívan támogassa, ha ezt lehet és kell is a speciális technika az úgynevezett „aktív hallgatás”. Ez a folyamat azt feltételezi, hogy ne szakítsa meg a beszélgetőpartner, és nem zavarja a beszélgetés bizonyítani részvételüket, és érdeke, hogy mit mond. A rendszergazda a kliensnek, hogy figyelmesen meghallgatja, mit mondanak. Két ilyen módszereket.

• Szóbeli rész. Azt néha mondani, hogy „igen”, „így”, „megérteni”, és így tovább. Szintén külön sikeres ismétlés az utolsó szó a kliens gépek számára. Úgy működik, mint egy közvetlen kimutatása az a tény, hogy nem csak hallani, hanem megjegyezni, amit mond.
• Non-verbális része. Arról van szó, a testbeszéd, arckifejezések és pózok. Kerüljük zárt testtartás, amikor a karok vagy lábak keresztbe, mivel ezt tartják zárva. Mutasd meg magad nyitottak a párbeszédre, mosolyogj, és tartsa a szemkontaktust a személy.

technika összegzés

Egy másik elem, a folyamat kialakulásának követelmények periodikusan összegezve a kliens szavait. Ez mind olyan módon, hogy szoros kapcsolatot kiépíteni, és bemutatják a részvétel és a szükségletek. Úgy hangzik, mint ez: „Szóval, Vitaly, ha jól értem, hogy érdekli a személyi edzés egy oktató?”. Ha az ügyfél pozitívan reagál, akkor azt jelenti, hogy tartsa a beszélgetés fonalát, sőt, még a helyzetben, hogy magát. Ellenkező esetben menjen finomítására és / vagy vezető kérdések során sikeresen.

látens igényeket

Tehát nyilvánvaló szükségletek, minden egyszerű, gyakran az ügyfél róluk mondja, mert már kialakult. Látens igények bármilyen okból az ügyfelek gyakran elrejteni, és így annak vizsgálata, hogy szükség van, hogy a saját saját markerek. Így hívják a helyzet, amikor a viselkedését az ügyfél vagy implicit módon adja meg. Adminisztrátor feladata elkapni ezeket időmarkerek, és ezek alapján generál azonnal szükség van az ügyfél. Íme néhány példa a néhány tipikus markerek.

formáció igényeit

Csak most, amikor rájött, hogyan kell tartani a szükséges kapcsolatot az ügyféllel, akkor közvetlenül a fő téma. Létrehoz egy igény is, furcsa módon a kérdésekre. Ebben a szakaszban, a feladat az adminisztrátor a különböző típusú kérdéseket, hogy irányítsák a beszélgetést a helyes irányba, azaz natalkivat ügyfél bizonyos szempontokat. Az előnye, hogy a kereslet generáció a kérdésre, hogy összehasonlítva a standard bemutató, ahol az Ön által kínált kész megoldás, te itt, hogy az ügyfelek számára a lehetőséget, hogy legyen saját igényeinek. Az első esetben az ügyfél gyakran erőltetett ellenállni a döntést, a második esetben a rendszergazda elkerüli a korlátokat és kifogásai az ügyfél, mert ő keres megoldást a saját.

Tapasztalat. Itt egy egyszerű példa kínál kulcsrakész megoldást és lehetőséget, hogy a kérdést. Kész megoldás: „Mivel a képzési tapasztalattal a teremben még nem, azt hiszem, meg kell egy személyi edző.” Itt a rendszergazda ró ügyfél egy megoldás, hogy nem tetszik. Opció a kérdést: „Hogyan értékeli, hogy képesek az önálló építéssel képzést.” Ha azt tapasztalja, az a személy valóban kevés, vagy egyáltalán nem, azt fogja mondani, hogy jó lenne, hogy vegyenek részt az edző. Láttad? Adminisztrátor, kérve a kérdés formája az elme a fogyasztói kereslet osztályok egy személyi edző.

Hogyan keresletet generál

A folyamat kialakulásának követelmények négy egymást követő szakaszban - négy kérdést. Az első helyen során az úgynevezett szituációs kérdéseket tisztázását célzó általános helyzet. általában könnyen kitapintható igénytámasztást zóna Az ezekre a kérdésekre. Ha talál egy ilyen zóna válaszul az ügyfél, akkor kell menni a problémás kérdéseket, vagyis azok, amelyek jelzik a jelenlétét az objektív problémák. Ez a kérdés általában segít az ügyfélnek megérteni, mi a probléma valójában, és határozatában szükség van, de ez nagy? Az erre a célra, a harmadik bekezdése abstractors olyan kérdések, hogy növelni kell az a probléma súlyosságának a szem előtt az ügyfél. Aztán amint rájött, mennyire súlyos a probléma, nagy, mi pedig az irányító kérdéseknek. Meg kell létrehozni értékét és hasznosságát a javasolt megoldásokat. Példa illetékes képződése szüksége van, az alábbiak szerint.

Szituációs kérdés. „Azt akarod, hogy menjen egy fitness club, tornaterem, az edzőterem, vagy lehet a medencében?”. Az adminisztrátor létrehozza a kritériumok követelményeinek és az ügyfél megadja a választ: „Én jobban vonzódnak az edzőteremben.”

Problematikus kérdés. „Hogyan értékeli az adott pillanatban a szintjét a fizikai állóképesség?”. Administrator összpontosít a problémát, és az ügyfél hoz létre az agyában a jelenlétében, és azt mondja: „Láttad, hogy hasa? Mi is lehetne a kérdés!”.

Extracting kérdés. „Mivel a jelenlegi helyzet befolyásolja az általános jólét?”. A menedzser lekéri az igazi nagysága a probléma, hogy az ügyfél által hangoztatott magát: „Én állandóan ugrik nyomás, légszomj minden alkalommal, és plusz minden térd fáj.”

A legfontosabb kérdés. „Hogy tornaterem segíthet megoldani ezt a problémát?”. Administrator kéri az ügyfél, hogy ő azzal indokolta a választás, és azt feleli: „Azt hiszem, a segítségével sífutó pályák és a munka az edző.”

Ez minden bizonnyal egy nagyon rövid példa a párbeszéd, de a használata a megfelelő kérdéseket a megfelelő sorrendben lehet elérni fenomenális eredmények munkájukban az ügyfelekkel. Szituációs kérdés használják keresni a problémát. Problematikus kérdés irányítja a figyelmet rá. Kibontása növekszik a szem előtt az ügyfél annak fontosságát. Az útmutató lehetővé teszi számára, hogy leírja, hogy foglalkozni kell azt.

következtetés

Gyakran az emberek jönnek a klub, akik úgy döntöttek, hogy nem lenne jó, hogy először járnak fitnesz klub, de mi konkrétan nem tudom. Az ügyfelek számára, akik a folyamat meghatározó és alakító igényeinek mond valamit, mint a „tisztán magam úgy döntött, hogy a gyakorló”, vagy „úgy döntött, hogy a” tipikusan a leggyakoribb bemutatót. A férfiak nagyobb valószínűséggel választják halad az edzőterembe, a nők gyakran választanak csoportos órák. Mindkét nyugodtan hez medencével. Mindenesetre, akkor működik, tudta, hogy miért jött, vagy sem, bármilyen az ügyfél - a feladata, hogy formában a vagy vásárolnia kell egy klubkártyát, vagy ha már kialakult, hogy javítsa ki és küldje el a helyes irányba.