Lépések a vásárlásra vonatkozó döntés, a klub prodazhnikov
Összesen 3054 példány
Új fórum témák
Összesen 2438
Friss blogbejegyzések
új munkahelyek
Összesen 2715
közelgő események
- Hogy hosszú távú kapcsolatot az ügyfelekkel. Hogyan, hogy az ügyfél hű támogatója 25700 rub.r.
- Modellezés, optimalizálás és szabályozás az üzleti folyamatokat. Végrehajtása folyamatmenedzsment 31700 rub.r.
- Gyakorlati alapbeállítás természetesen a vállalkozók számára „Iskola AmoCRM” FREE (megvásárlásával engedélyek AmoCRM) p.
- Gyakorlati alapbeállítás természetesen a vállalkozók számára „Iskola AmoCRM” FREE (megvásárlásával engedélyek AmoCRM) p.
- Online képzés „stratégia és taktika a nagy leárazások” a 3900rub.r.
minden
legközelebbi webinar
Hogyan kell eladni nélkül értékesítő, annak ellenére, hogy a vásárlók szemében akció
minden
Kövess minket
egyéni címkék

Lépések az ügyfél a hurok a döntéshozatal:
Tipikus ellátás (kérdéseket) az ügyfél
Ez mond a készségét az átmenetet a következő szakaszban
Tipikus hibák vezetője ebben a szakaszban
Tudatosság és a szükségletek meghatározása.
Van már probléma?
Milyen nagy (elsődleges)?
Függetlenül attól, hogy fel kell lépni, hogy megoldja ezt a problémát?
Az Ügyfél tudomásul veszi, hogy a probléma az, hogy jelentős és megérdemli a figyelmet és a cselekvés azon döntéséről (ezt el lehet érni használatával SPIN).
A menedzser nem vizsgálja az ügyfél igényeit;
Előbb megy bemutatása a termék.
Megvitatása a megoldási lehetőségekről.
Milyen kritériumok (paraméterek), akkor kell, hogy vezérelje a döntéseket?
Ki az egymással versengő szolgáltatók jobban szerint mi feltételeket?
Az ügyfél e egyértelmű döntési rendszer. E rendszer szerint, elhatározta, hogy a legjobb beszállítók vagy «Felvételi».
A vezető nem tudja (nem értem) a kritériumokat, amelyek alapján az ügyfél úgy dönt,
Nem elég, menedzsment erőfeszítéseit, hogy befolyásolják, vagy módosítsa a feltételeket.
Felbontás dilemmák döntést.
Ha úgy dönt, hogy milyen kockázatokat vagyunk kitéve?
Mit lehet menni „rossz”, és ez mit jelent?
Bízhatunk a nyertes?
Az ügyfél úgy döntött, hogy megvásárolja (sorrendben).
A menedzser nem veszi figyelembe a kétségek és félelmek az ügyfél abban a reményben, hogy feloldja;
Az igazgató nyomást gyakorol az ügyfél, akarnak, hogy gyorsítsák fel a döntéshozatali eljárást.
Szerződés, a vételi, végrehajtása.
Kapunk-érték arány fizetni kell?
Mint hamarosan látni fogjuk az eredményeket?
Új igények és elégedetlenség forrása
Az igazgató megy más vásárlók;
Az igazgató nem vesz részt a megvalósítás / szállítás és ez egy nap.
Szintjén a józan ész, minden a szokásos értékesítési igazgató kereskedelmi igazgató nyilvánvaló, hogy a lázas tevékenység: a rengeteg hívás és találkozók ügyfelek nem a legfontosabb tényező a siker fő értékesítés. Nagy aktivitás, gyakran még egy akadályt ésszerűségét a tevékenységét. SPIN módszer meghatározza, hogy a siker kulcsa a jelenléte az értékesítési stratégia, melynek középpontjában volna a lépéseket, amelyeket az ügyfél a folyamat eldöntésében, hogy vásároljon, hanem lépéseket, amelyek az eladó vállalja, hogy megszervezi az értékesítés. Ez nem ugyanaz a dolog. Stratégiák alapján az értékesítési folyamat, általában sokkal kevésbé hatékony, mint stratégiák alapján a vásárlási folyamat. A probléma az, hogy az eladók, hogy sokkal könnyebb megérteni során az értékesítési folyamat, mint a természetesen a vásárlási folyamatot. És ez egy nagy veszély, mert hajlamosak vagyunk építeni egy stratégiát, hogy hogyan értjük, hanem, hogy milyen hatékony.
1. A stratégia az épület kapcsolatokat az ügyfél szakaszában szükségességének felismerése. A stratégia ebben a szakaszban, hogy azonosítsa az ügyfél-elégedetlenség és fejlesztése, amíg a vevő vagy elfogadja azt a tényt, hogy a jelenlegi helyzet megváltoztatását igényli. Hogyan és hol vannak igényei? Mi különbözteti meg a helyzet, amikor a vevő „nem kell semmit”, az az, amelyikben ő készen vásárolni, amit kínál? Elégedettség. Pontosabban, a mértéke az ügyfél elégedett a jelenlegi helyzetet. Ha a potenciális ügyfelek elégedettek a jelenlegi helyzet, akkor nincs szükség a megváltoztatására. Nincs kereslet - nem értékesített. Igényeit mindig merülnek fel, mint választ a jelenlegi elégedetlenség. És minél több elégedetlen, annál nagyobb lesz a szükség megszüntetésére.
Határozzuk meg a jelenléte esetleges szükségletek nyilatkozatai vásárlók. Ha az ügyfél mesél elégedetlenség, rossz közérzet, elégedetlenség vagy kívánnak változtatni - nyilvánvalóan ő igényeinek. Mértékétől függően az elégedetlenség a kétféle követelményeket lehet azonosítani. Látens igények: a vevő nem ismeri a meglévő igényeket, és nem ismeri fel őket, de ugyanakkor ez tapasztalható nehézségek, problémák vagy elégedetlen a helyzet a gömb a javaslatot. Explicit igények: erős igény, vágy és szándék az ügyfél változtatni a jelenlegi helyzeten. Fontos megjegyezni, hogy a nagy értékű az eladás nem a több azonosított rejtett igényeket, és hogy képes lesz arra, hogy dolgozzon nekik, hogy az explicit. Egyedül a fogyasztói igények - azonosítása egyértelmű igényeket - a legfontosabb, hogy a sikeres jelentős tranzakciót.

Kliensek ritkán Bízik az ülésen, különösen a téma önálló elégedetlenség. Tudod, mint általában, az ügyfelek minden rendben van, és minden ott van. " Rá lehet venni a változás, és ez hogyan jön a kevésbé sikeres eladók. És akkor kérheti az ügyfelek kérdéseire! Sikeres értékesítők kérni sokkal több kérdést, nem teszik prezentációk és nem kezdenek, hogy végezzen a vita a javaslat ebben a szakaszban az eladás. A helyes stratégia az, hogy feladja a színpadon szükségességének felismerése, egy beszélgetés egy ügyfél az ő javaslatára és a prezentációkat. Ehelyett meg kell összpontosítani azonosítására és fejlesztésére egyfajta elégedetlenség a jelenlegi helyzet az ügyfél.
2. A stratégia az épület kapcsolatot az ügyfelekkel a szakaszában értékelés különböző lehetőségeket. Amint az ügyfél-elégedetlenség elér egy olyan pontot, ahol megérti, hogy az a problémája, komoly ahhoz, hogy igazolja a változtatás, a második szakasz - a színpadon az értékelés különböző lehetőségeket. Ebben a fázisban az ügyfelek részt vesz a választási lehetőséget, amely a legjobban megfelel az igényeiknek és kialakítja a kritériumokat. Ezen a legversenyképesebb szakaszában az értékesítési ciklus stratégiájának kialakítását az ügyfél arra kell irányulniuk, hogy pontosan meghatározza a döntéshozatal és az aktív hatással rájuk. Ugyanakkor a valós életben, az eladók elismerem ebben a szakaszban néhány gyakori hibákat. Az első hiba az, hogy nem sikerült megérteni, hogy az ügyfél elfogadta a szakaszban felismerve az igényeket a következő. Ennek eredményeként, az eladók továbbra is „fűrészpor” kifejlesztésével az ügyfelek igényeinek. A második hiba az, hogy a eladók, hogy megtudja, és módosítsa a feltételeket a döntés az ügyfél számára. Ennek eredményeként, ezek nem vagy megkülönböztetni ajánlat a verseny, illetve a megfelelés bizonyítására az ajánlatát ügyfél kritériumoknak.
3. A stratégia az épület a kapcsolatot az ügyfelekkel a színpad megoldani kétségek. Ebben a szakaszban, az ügyfelek a félelmek és szorongások, ami miatt a további előrelépés a tranzakció „hang”. Hogy támogassák az eladás előre azonosítása és leküzdése észlelt vevő kétségek. Sokkal kockázatosabb hogy figyelmen kívül hagyja a jeleket, hogy beszélni az ügyfél félelmek, mint felismerni ezeket a félelmeket és nyíltan beszélni róluk. Remélem, hogy el fognak tűnni a saját maguk által - ez egy komoly stratégiai hiba. Ahhoz, hogy a siker ebben a szakaszban van lehetőség, ha a keresést, és a felmerülő kérdésekre és a bizonytalanság az ügyfél, akkor is, ha ezek a kérdések kellemetlen vagy nehéz beszélni. Azonban az eladók lehetővé teszik itt számos komoly hibákat, amelyek közül a legfontosabb - egy kísérlet, hogy nyomást gyakoroljanak az ügyfél, arra kényszerítve őt, hogy a döntést.
4. A stratégia az épület kapcsolatot az ügyfelekkel a végrehajtási szakaszban. Sok értékesítők úgy vélik, hogy ha egy döntést az ügyfél - a munka befejeződött. Azt gondolni, mint sokat az értékesítési stratégia vagy az épület kapcsolatot az ügyfelekkel - meggondolatlan és rövidlátó. Csak egy kis számú nagy lezárt tranzakciók azonnal a szerződés aláírása után. A legtöbb értékesítési magában bevezetése, telepítése, karbantartása, vagy bármely más, a kapcsolatot a vevővel. Elfogadása óta a megoldás - az egyik legkedvezőbb terepet, hogy új értékesítési lehetőségek. Ugyanakkor számos példa van a nehézségek a végrehajtási folyamat, nem csak, hogy fedezze a lehetőségét további értékesítési, hanem kapcsolja már törés a megállapodást.
Ha a könyv átmegy az egyik téma, ez a következő: a hatékony értékesítési stratégia - ez nem egy nagy terv, nincs okos trükk - egy mély megértése az ügyfelek viselkedését. Ez a tudás vonatkozik tapasztalt őket különböző szakaszaiban a vásárlást, és hogy miként lehet hatékonyan reagálni ezekre az aggodalmakra.