Oktatás és képzés az értékesítési ügynökök
Képzése értékesítési ügynökök: trendek, kihívások, mítoszok
Hogyan szervezzük meg a tanulási folyamat?
Milyen módszereket, típusú és formájú értékesítési tréning lehet használni?
Milyen problémák akadályozzák képzése értékesítési ügynökök?
Listája használt irodalom
Hagyományosan sok vezetők úgy vélik fordított összeg a képzés személyi költségek a bizonytalan megtérülés. Ez érthető, hiszen, amikor eredményeit értékelő személyzet képzését, a rendszer tiszta és érthető pénzügyi eredményeket megingott. Sajnos, sem a pénzügyi jelentés nem mutat közvetlen összefüggés a jobb pénzügyi teljesítmény és a méret a személyzet képzése költségeit. Az a tény, hogy a pénzügyi eredmények tükrözik a múltbéli vagy jelenlegi tevékenységét a szervezet. A képzési költségek figyelembe kell venni a stratégiai költségeket, hogy holnap lehet profitálni, de csak akkor, ha korrekt.
Ma már három fő terület beállításához értékesítési ügynökök.
1. Flow módszer. Mass toborzás, majd a masszát vetítések vagy samootsevom, ami a legsikeresebb pályázók marad a cég, és a hatalmas felvételi folyamat megismétlődik. Ebben az esetben a képzés csökken a felületes ismerete az eladott termékre. Nyitunk egy hatalmas köre és jellege a jelölt képes.
2. Az egyénre szabott kiválasztása a legígéretesebb jelöltek képzés (a munkahelyi és az elszakadás munka). Ez a stratégia gyakran nevezik „a termesztés személyzet.” Társaságok ebben az esetben próbálja fejleszteni a saját alkalmazottak, azt hiszik, hogy ez ad nekik előnyöket, mint például a lojalitás és a munkavállalói lojalitást.
3. sor kész remek szakemberek az eladások, amelyek bérbe más vállalatok és szervezetek azáltal magasabb fizetést, sokkal érdekesebb javadalmazásáról, a lehetőséget a további oktatás és képzés a munkáltató által karrierlehetőségeket. Néha ez a stratégia az úgynevezett „vásárlóerő”.
Az első út a legegyszerűbb, hiszen részvétele szükséges magasan képzett munkaerő kiválasztása és képzése, de kevésbé hatékony, mint hogy biztosítsa a folyamatos felvételi folyamata új emberek, valamint a végeredményt.
A második módszer sokkal bonyolultabb, mivel előírja a különleges technikákat és eljárásokat és a részvétel képzett szakemberek, valamint a beruházások képzés. De a költségek megtérülnek eredményeit „felnőtt” a cég szerek.
A harmadik út a hatékony, de magas költségekkel jár, ezért használja a szabály, nagy szervezetek.
Így meg kell jegyezni, hogy a személyzet képzését az értékesítési osztály lefedi a folytonosságot a teljesen képzetlen személyzet, amely az első alkalommal próbál eladni, hogy a mester, amelynek hatalmas szakmai tapasztalattal rendelkezik az értékesítés.
Hagyományosan minden dolog, meg kell tanítani az értékesítési lehet tekinteni:
területet kapcsolatos ismeretek az eladott termék vagy szolgáltatás;
területén az ismeretek és készségek képest értékesítés, mint egy üzleti folyamatot.
Másrészt, a tárgykörben képzés értékesítési ügynökök sorolható egyéb okok miatt:
szemináriumok tapasztalatcserére sikeres értékesítők;
szemináriumokat az elemzés konkrét helyzetekben a szakmai tevékenységek újonnan felvett értékesítési ügynökök;
szemináriumok az alapjait a marketing és a pénzügyi teljesítmény;
Csoport pszichológiai megkönnyebbülés;
Az viszont, speciális képzési programok tartják:
technológia és a pszichológia értékesítési;
üzleti tárgyalások technológia;
Ha figyelembe vesszük az eladás, mint egy folyamat, mint egy tanulási objektum lehet meghatározni:
képes együttműködni a termék - a bemutató, a jellemző előnyök;
kapcsolatba az ügyféllel;
gyorsulás a vásárlási döntés;
Bízza ügyfél kifogást;
viselkedés bonyolultabb helyzetekben is.;
A tranzakció lezárása (ha a vásárlás és a kudarc a vásárlás).
Ha a képzés és értékesítési tárgyalás ma meglehetősen gyakori, más vállalat képzési programok még csak most kezdik aktívan használni a gyakorlatban a képzés és a szakmai eladók.
Különösen a hatékonysága a képzés előadások lehetővé teszi, hogy tanítani eladók modern (például egy prezentáció) technológiai képzést és az anyagi ellátás a cég és a kínált termékek / szolgáltatások, a megfelelő választás az eszközök, a hatékony verbális és vizuális illusztrációk kiemelni kulcsfontosságú pontokat, előkészíti kivonatok, technológia ügyekben a szervezeti normák és a „műszerek” előadások, mint egyfajta ügyfélszolgálat. Sajnos, a vezetők sok, még a nagy cégek még mindig érthető bemutatása svédasztalos étkezés, ami megnehezíti, hogy aktívan fejleszteni ezen a területen képzési értékesítők.
Egy másik új irány - értékesítési szakemberek képzése szempontjából a „Total Quality” fogalmát, és a PRIDE modell illeszkedik.
A leggyakoribb típus a szervezet a tanulási folyamat áll 4 szakaszból áll:
Elemzés szükséges képzést;
Célokat meghatározni és tanulási céljait;
Célok és tanulási célokat kell kifejezni formájában leírást a valódi szükség a szervezet vagy személy alkalmazottja. Célszerű, hogy nekik semmilyen számértéket. Például, számának csökkentése a fogyasztói panaszok 10% -kal.
Tulajdonképpen tanuló szervezet kezdődik eldöntésére érintett oktatási intézmények oktatást vagy képzést kell szervezni a saját. Az angol irodalom, ez az úgynevezett „létrehozása vagy Vásárolja határozat” Szó szerint „létrehozása vagy vásárolni” A választás a megoldás függ a következő tényezőktől ..: