Telesales, hogyan lehetne javítani a hatékonyságát hideg hívás, Alexander Baranovsky blog

Hideg hívás - „játék a számokkal”
Attól függően, hogy az ipar piaci rendelni egy találkozó értékesítési képviselő szükséges ahhoz, hogy a 15-254 hívások (különböző kliensek). Ezek a szakértők azt is jelzik, a terjedését a mutató „kinevezések száma / számának hideg kapcsolatok” értékeket. Steven Shiffman vezet aránya 1: 4, Dzhoan Blek - 01:10 Margaret McLeod - 01:50; Dale Lamperts (ingatlanértékesítés) - 1:93, és figyelembe véve a "nem fogadott hívások" - 1: 330.
Teljesítmény mutatók ügyfeleket (az arány a „a tranzakciók száma / számának hideg kapcsolatok”) a következők:
- Sheron Dryu Morgen - 1:15 (6,7%);
- Steven Shiffman - 01:20 (5%);
- Dzhoan Blek - 1: 100 (1%)
- Doyle Slayton - 1: 1000 (0,1%).
Számos szakértő szerint, az átlagos hatékonysága ügyfélszerzés gyakorlatok hideg hívások 1-6% (bár a számok 0,1-0,2%, illetve 10-20% - nem ritkaság). 100 (1%): 1 átváltási arány tekinthető a leginkább reális. A szint átalakítás - hatékony eszköz hatékonyságának növeléséhez hideg hívásokat. Ha az arány 1: 100, „1 százalékos javulást” ad egy kétszeres növekedést a tranzakciók száma.
Kevesebb előadások - több ügyfelet?
- 3% -a az ügyfelek aktívan vásárol folyamatot;
- 6-7% -a hajlandó úgy vásárol;
- 30% nem veszik figyelembe a vásárlás lehetőségéről;
- 30% nem hiszem, hogy érdekli a vásárlóerő;
- 30% úgy véli, hogy nem érdekli a vásárlás.
Hogyan vonzza a figyelmet a lehetséges ügyfelek, akik nem vesznek részt a vásárlási folyamat? Ahelyett, hogy a hagyományos prezentáció nyújt hasznos információkat, amely nem kapcsolódik közvetlenül a termékek és szolgáltatások. A kezdeti szakaszban az ügyfél lehet vásárolni, amelyek a hasznos tartalom az alábbi műfajokban:
Üzletkötő, felfegyverkezve kiváló minőségű „tananyag” is okozhat kezdeti érdeklődés legalább 60% -kal nagyobb valószínűséggel ügyfelek nem vesznek részt a vásárlási folyamat. És 600% -kal nőtt a töltés tetején az értékesítési csatorna, felhasználva a különböző taktika:
- használható ürügyként a találkozó célja nem a termék bemutatása és hasznos információk (mini-szeminárium, rövid ismertetés);
- lemondás esetén az ülés (függetlenül az oka a kontakt) hez küldeni marketing anyagokat a tananyaggal;
- első ügyfeleket hasznos anyagok (egy vagy több betűt), majd használja az e-mail ürügyként a hideg hívás;
- használja a gyakorlatban a „ápolása fogyasztók”, rendszeresen küld a megcélzott ügyfelek képzés tartalmi és egyéb marketing információkat.
A beütések számát
És ez még csak a kezdet. A legtöbb megkötött ügyletek után 5-12 kapcsolatok döntéshozók (az adatok a nemzeti értékesítési Association):
- 2% tranzakciók az első érintkezés után;
- 3% - után a második érintkező;
- 5% - miután a harmadik érintkező;
- 10% - után a negyedik érintkező;
- 80% - után az ötödik, hogy tizenkettedik kapcsolatot.
Útközben egy alku eladók kap 4 elutasításáról 60% -a az ügyfelek. Több mint 90% -át az értékesítési képviselők maradt próbál megegyezni a potenciális ügyfeleknek után a negyedik kontaktus (IDC cég adatok):
- 44% -a üzletkötők feladja az első hiba után;
- 22% - miután a második hiba;
- 14% - miután a harmadik hiba;
- 12% - után a negyedik hiba.
Mi magyarázza az ilyen gyors szállítás a termékek (hagyjuk ki a „kitartás” és a „stressz tolerancia”)? Ennek fő oka a kommunikációs szakadék valószínű az ügyfelek - hiányzik az eszközöket kell létrehozni és fenntartani kapcsolatokat:
Minden ügyfél megtagadása válhat a ravaszt a következő lépésben. Minden új üzenet lesz ürügy a következő kapcsolat. Dialog folytatódik. Minden értékesítési képviselője tud csatlakozni a 8% -os értékesítési vezetők, akik nem mennek ki a verseny után a negyedik hiba.
Ez könnyen lehet sikeres? Új ügyfelek szerzése - az egyik legnagyobb kihívást jelentő feladat az értékesítés területén. Nincsenek kész recepteket. Azonban az alábbi egyszerű útmutatót, akkor jelentősen növeli a hatékonyságát hideg hívás:
Te vagy a versenytársak.