Algoritmus tárgyalások kiskereskedelmi láncok

Szervezése hatékony munkát kiskereskedelmi láncokkal kezdődik a kezdeti szakaszban a tárgyalások a hálózatba belépő. De mielőtt hagyjuk az energiáját, hogy meghódítsa a kiskereskedő, mérlegelni előnyeit és hátrányait:

- Belépés a hálózaton, akkor automatikusan a legalacsonyabb áron a termék. Tény, hogy a legtöbb, ha kizárná magát a különböző elosztási csatornák és az ár lehetőségeket. Miért kell a fogyasztó megvásárolja a tej drágább a boltban gyalogosan, ha a hipermarket hálózat olcsóbb?

- Lehetőleg ne közvetlenül hatnak, hanem közvetítő útján. Különösen, ha ez egy új terület az Ön számára. Gyakran beszél a hálózat elviszi komolyabb pénzügyi költségeket és kevésbé vonzó belépési feltételek. Mediator (szállító) már megállapodott, és adja meg a termék eladása könnyebb lesz.

Minden hátrányát egyértelműek. Első együttműködés.

Stage 1 (2 hét és 1,5 hónap)

Felmérjük a gazdasági megvalósíthatóságát a bejárat egy adott hálózati

Bejutni a kiskereskedelmi hálózat - ez nem jelenti azt, hogy üljön a zsák pénzzel. A hagyományos megközelítés a problémát: szeretnénk egy hálózatban, és a módszereket, és kerül nekünk sok aggodalomra ad okot. Csak abban a szakaszban a számítása a tényleges veszteség és a nyereség kép kitisztul, és szomorú. Igen, van egy jó értékesítési, de ellensúlyozza a gazdasági költségeit tartózkodás és szolgáltatások címsor. A hatás szinte nulla volt.

Jó szándék megfojtott egy kötelezettségvállalás-csomagot: a menetrend az együttműködés, a szükséges áruk szállítására kell tárolni egy adott hálózat, kísérő terhelés formájában marketing támogatást.

Ezért először kiszámítjuk a gazdasági megvalósíthatóságát a bejáratnál. A gyakorlatban legtöbbször, ez nem történt meg, de ha kész, ez nem teljesen helyes.

Learning Network munka

A speciális osztag tiszt a vezetési feladat a hálózat vásárlás, vizsgálat kiválasztása, az ár a termékcsoport, beszerzési magatartás, az összeg az átlagos csekket. Kell tölteni több mint egy hétig, és nem egy alkalommal, hogy menjen be minden üzletben egész nap, de akkor alkothatunk fogalmat a valós helyzet a „terepen” - hozzon létre egy monitoring fontos hálózati paramétereket. Szánj időt: egyes vállalatok tisztában vannak a kiskereskedelmi lánc késik egy másfél hónap.

Megértjük az oka az ellenállás hálózat

Még ha a termék valóban egyedülálló - a hálózat nem számít. Ez a prémium szintre a polcokon egymástól távol tárolni. Ez az, ami kifizetődő számukra egy teljesen más termékcsoportot, vele dolgoznak. Kísérlet arra, hogy csatolja a luxuscikk lesz a hiba.

Stage 2 (vehet 2-3 hónap)

Hiba: nem próbálja meg növelni a kapcsolatépítésre.

Leggyakrabban tárgyalt hálózatok jön egy nyomás helyzetben, mit tud ajánlani nekünk? Milyen lehetőségeket jelent kedvezményes áron? Ez az oka annak, hogy a kezdeti tárgyalások szintje már elvetem a mínusz helyzetét. Ahhoz, hogy ne essen bele a szabványos helyzet, próbálja meg a következő eljárás mnogohodovki.

1. Információ kérése a belépési feltételeknek a hálózatba. Hogy elég egy hivatalos kérelmet anélkül, hogy megpróbálná áttörni a „test” az, aki úgy dönt, mindent. Ön kap egy szabályrendszer és a belépési feltételek, a szerződésminta. Gondosan vizsgálja az adatokat. Többek között meg kell érteni, hogy a körülmények lehetővé teszik, (ha sikertelen forgatókönyv), hogy gyorsan ki a hálózat.

2. Az információt, amit során összegyűjtött megfigyelő hálózat, akkor kész tárgyalni egy árucikk. Az érvek és kérdések alapján kerül sor a valódi megértése a kiskereskedő. Indokolja szándékok:

- Megvizsgáltuk a piacon;

- ismeri a jellemzői a hálózat;

- ismeri a szabályokat belépését a hálózatot;

- Szeretnénk tudni, hogy mennyire hasznos a terméket a hálózati értékesítés;

- mert mi érdekli az összkép, javasoljuk, hogy fontolja meg a lehetőség a vizsgálati értékesítése termék;

- Ha a termék nem éri el a forgalmi és nem hozza meg a kívánt eredmény, a mi ajánlatunk merül ki;

3. Ne menj minden hálózati teszt opciót értékesítés. Be kell, hogy készen áll rá. Ezért Speak alapvető feltétele:

- Ön fontos, hogy ne dobja be a globális hálózat, és a lehetőséget, értékesítési néhány üzletben egy bizonyos időn belül. Ha sikertelen az értékesítés, akkor elfogadja, hogy vegye ki az árut a határidő lejárta előtt a megállapodás.

Ismét a feladat -, hogy nem csatlakozik a hálózathoz! Az Ön feladata -, hogy építsenek egy kapcsolatot a vevővel.

Tárgyalások a hálózat mindig az erő pozíciójából. Az okok egyszerűek: amellett, hogy a bejáratánál ajánlatok az áramlás hálózaton. Mind a gyártók próbálják bemutatni a termék szempontjából az egyediség minden próbálta kiütni magad a legjobb feltételeket. Így készülj kemény tárgyalások:

- Marshall álláspontja körül a fő ütőkártyája: a termék gazdaságilag nyereséges ez a hálózat;

- tájékoztassa az extra bónuszokat és lehetőségek: a képzés, akciók, stb.,.

- utal a sikeres tárgyalás lépés - vizsgálat értékesítés; cite konkrét számadatokat;

- Magyarázd meg, miért döntött úgy, hogy működjön együtt a hálózaton; mi kölcsönös előnyöket talált.

Hiba: túl gyakran a felek úgy vélik, egymástól nagyon hízelgő értelemben. Nem lehet a kísértés, hogy úgy dönt, hogy a partner nem érti, és nem messze egyáltalán. Hidd el, nem gondol magáról ugyanezt. Be kell, hogy vonja vissza a beszélgetést csatorna konfliktus a mainstream partnerség és az együttműködés.

Fenntartása munkakapcsolat

További kommunikációs épület egy épület három fontos pontot:

- kiskereskedelmi lánc saját szigorú szabályokat az összes eljárást munkát. Szükséges, hogy folyamatosan figyelemmel kíséri a piac: mi az új elemek jelennek meg, hogy milyen hatással van ez a pozíció. Ennek alapján állítsa során saját marketing tevékenység;