Hogyan készüljünk fel a tárgyalásokat, és kössenek egy jövedelmező szerződést

Tudod kap értékes információkat a partnerek minimális idő, zárja be a tízből kilenc tranzakció megfelelően osztja szerepet a tárgyalások, és jelentkezzen be jövedelmező szerződéseket a vállalkozók, akik nem tesz engedményeket.
- Minőség: hogyan lehet felismerni csalások az üzleti
A felmérés a vállalkozók és a korábbi alkalmazottak segít felkészülni a tárgyalásokra
Tedd vállalkozók és korábbi tagjai kérni, ha a partner fizeti a bírságot, amely az áramkör használ a munkahelyen, megfelelő-e a fejét a kereskedelmi igazgatója a cég. Az esetek 99% -ában választ kapunk. Ha azonosítani a problémákat, mi vonatkozik kemény stílus egyeztetés: zöngés munkakörülmények és nem fog engedményeket tenni. Ha a partner nem ért egyet - megszakítja a tárgyalásokat. Ha vállalkozók és volt alkalmazottai mondani megbízhatóságát a partner, akkor használja a lágy stílus: kész a párbeszédre, és megpróbálja teljesíteni a kívánságait az ellenfél.
Hogyan működik ez a gyakorlatban. Amikor az egyik forgalmazók a Volga kerület zárva volt, az ajánlatot az együttműködés azt is megkeresték a három vállalkozást. Úgy döntöttünk, hogy interjút elosztását a dolgozók, hogy megtudja, hogyan verem ki együttműködést ezen ügyfelekre. Kiderült, a két vállalat használ fekete rendszer működését. Az egyik pénzt fizet az első hat hónapban, majd elmegy a vásárlási kölcsön, és további hat hónappal tovább fizetni. A második nem fizet azonnal. Sőt, tudjuk, hogy együttműködött a második vállalkozás. A cég megváltoztatta a nevét, és az adósság soha visszafizetni. A dolgozó a szervezet nem találtam egy harmadik probléma, ezért volt egy puha tárgyalások, és aláírt egy szerződést a nyersanyag-ellátás.
- Hogyan válasszuk ki a partner közös gazdaságélénkítés
Hogyan kell tárgyalni az Ön partnere a játék a stílus a király és kísérete
Vállaljuk tárgyalások 3-4 fő részére: kereskedelmi igazgatója vagy vezetője felelős a projekt, és két vagy három eladók. Igyekszünk, hogy ne változtassa meg a csoport összetételét: a gyakrabban azonos értékesítési ember vesz részt a játékban, a tárgyalások sikeresek lesznek.
Annak érdekében, hogy csökkentsék a teljes időben a találkozó, és megszabadulni a verseny eladók a tárgyalások, a szerepe a tagok előre terjesztésére „lakosztály” és a „király”. „Édes” áll két vezetők, amelyek kiválasztásánál figyelembe veszik a pszichológiai jellemzői az egyén.
Ha a rugalmas vezetője, kreatív megközelítés a problémát, és széles skáláját kínálja a megoldást, azt rábízta a szerepe a „hegedű”. Feladata a tárgyalások - tárgyalni a partnerekkel, és felajánl egy kompromisszumos megoldást a konfliktus esetén.
Ha az értékesítés - egy ember, egy erős karakter, nem változtatja meg a döntéseket javára az ügyfél vagy a főnök, bízom benne, mint egy „kő”. A kihívás a tárgyalások - magabiztos hangon a helyzet, és nem ért egyet engedményeket, ha partner kínál kedvezőtlen körülmények között.

Hogyan osztja szerepeket a tagok között a „csomag”, és mint értékesítési végül pedig úgy dönt, hogy kereskedelmi igazgatója. Hívjuk a király. Igazgató helyettesítheti egy menedzser, aki felügyeli a projektet, és tudja, hogy a bonyolult a munkát. A feladat a „király” - válassza ki a stílust a beszélgetés, és eldönteni, hogy ki fog tárgyalni. Ha a rendező bámul Sales három másodpercig - így akarja átadni a szót.
Hogyan működik ez a gyakorlatban. Mi lesz, hogy az árut a termelőknek bonbonjait regionális forgalmazója, aki nem ad kedvezményt sorozatgyártáshoz. Tárgyalni velük ment három férfi: Kereskedelmi igazgató és két értékesítési. Eredetileg az várható volt, a „King” fog beszélni a cég, és a „kő” fogja jelenteni az együttműködés feltételeit, és nem engedményeket tenni. Azonban a tárgyalások során talált: forgalmazó elindítja saját termékeit. Aztán kereskedelmi igazgatója változott az eredeti terv, úgy döntött, hogy az árut a forgalmazó. „King” hangzott információt a cégről, és úgy nézett seylza- „hegedű”, ami azonnal átvették a kezdeményezést a tárgyalások során. Forgalmazó felajánlotta, hogy a termékek, illetve arról, hogy kap egy 20% -os kedvezmény a nyersanyagok cukrász. Így már szerződött.
- Üzleti beszélgetés 11 legjobb gyakorlatok üzleti kommunikáció
Három forgatókönyv a tárgyalások értékesítési vezetők
Mi fejlesztése három forgatókönyv: optimista, pesszimista és semleges. Minden lehetőség, amit szerepköröket Sales, gondolom tíz kérdésből potenciális partner társaságában, és előkészíti válaszokat előre.
„Stone” kompromisszumok nélküli hangon a követelmény a cég - például a kínálat 10% megtakarítást tonnánként a termelés. Ha a partner nem ért egyet, hogy feladja, és kéri, „kő” csendben hozzáteszi: a cég vállalja, hogy a munka csak zöngés feltételekkel. Ha a partner kéri, provokatív kérdéseket (lásd a táblázatot). „Stone”, teszi hozzá: „Mi vagyunk a szakemberek - munka kedvezőtlen körülmények nem számít.”
- Tévhitek a magatartás kemény tárgyalások, amelyek megakadályozzák a jövedelmező szerződést
A semleges forgatókönyv. Akkor használja, ha tudjuk, vagy vállal: a partner bejelenti a megfelelő feltételeket az árut. A kihívás a tárgyalások - kap kedvezményt vagy bónusz, például hat hónap után a sikeres együttműködés, vagy egy bizonyos mennyiségű termék. Mivel a pesszimista forgatókönyv kezd tárgyalásokat kereskedelmi igazgatója, aki, miután bemutatták a társaság közvetíti a „hegedű”. Az igazgató határozza meg a partner hogyan kaphat kedvezményt, és attól függően, hogy a válasz adott hangot a munkakörülmények.
Ha a partner nem hajlandó lemondani, de nem tudom, mit, majd a „hegedű” és a „király” viszont ajánlat négy vagy öt változatai az együttműködés. „Stone” a tárgyalások nem vesz részt, figyeli a pálya szélén. A 70% -ában, a partnerek fognak engedményeket tenni a tárgyalások során, 30% - három hét után.
Az optimista forgatókönyv. Ez a lehetőség azt feltételezi, hogy a partnerek azonnal felajánlotta a kedvezmény legalább 10% -át a termékértékesítés és elfogadja, hogy a végrehajtás egy nagy tétel a termékeket. A fő szerepet a tárgyalásokban játszott „király”, ami megmondja a történet a partner és a hang az együttműködés feltételeit. „Hegedű” és a „kő” a néma, és figyeli a folyamatot. Az optimista forgatókönyv szerint a partner elfogadja a feltételeket a cég, és kérdéseket feltenni közvetlenül kapcsolódik a munkát. Ha nem tud válaszolni rájuk, akkor a tárgyalások lezárása, és tájékoztassa az e-mail választ.
Költ a felkészülés a tárgyalások a kifejlesztett algoritmus héten nőtt ülései hatékonyságának 90% -kal. Míg a megtakarítás munkaidőt, és megtanulják, hogy lezárja tízből kilenc tranzakciókat.
Olvassa el a következő kérdés a „Kereskedelmi igazgató”