Hogyan lehet növelni a konverziós divatos üzletben Gazette - Art - kiadói

Hogyan lehet növelni a konverziós a kiskereskedelmi ruházati bolt, cipők és kiegészítők

Kiskereskedelmi üzlet működik, mint egy bonyolult mechanizmus, amely a kis részek, amelyek mindegyike kell, hogy folyamatosan figyelemmel kíséri és frissíti. Az egyetlen módja annak, hogy egy sikeres vállalkozás, megszakítás nélkül. Ha a teljesítmény mutatók csökkennek, meg kell oldani a problémát átfogóan. Az egyik legfontosabb paraméter, amelyre mindig tartsa szemmel - ezt az átalakulást. Szerint neki szintet, akkor meg hogyan vezetők és értékesítési munkatársak dolgozni minőségileg.

Mi a konverziós ráta a norma

Mikor jön a konverziós arányok, minden vállalkozás - a norma. Az átlagos hőmérséklet a kórházban nem létezik. Kereskedelmi Igazgatója „ART” Maxim Gorshkov mindig hangsúlyozta, a képzés, a szint az átalakítás sok tényezőtől függ. Az első helyen - a boltban helyét. Ha a kilépő található bevásárló központ, az átalakulás mintegy 10%, ha ez egy önálló áruház - majd 15-30%. De figyelembe kell venni egyéb tényezőket erodálja az értékeket, és minden nem ilyen egyértelmű. Ha az üzlet elhelyezkedése és árkategóriában bemutatott áru a kereskedési teremben, a harmónia, akkor a konverziós arányok lehet tekinteni, mint egy útmutató.

Sok függ az ár áruház szegmensben. A butik prémium szintű átalakítás mindig jóval magasabb, mint az átlagos bolti vagy tömeges piaci szegmensben. A prémium butikok kisebb a forgalom, de azok, akik jönnek, már tudja, amit menni. Ezen túlmenően, a prémium szegmensben szinten bádogozás felett: értékesítési tanácsadó van ideje dolgozni minden ügyfél. A kisebb forgalom, annál nagyobb a konverzió történik.

Ha a hely és az ár szegmensben viszály, és az átalakítás is kiszámíthatatlan.

Case Maxim Gorshkov

„Egyszer volt vezérigazgatója prémium sport kiskereskedő. Mi nyitottuk két üzlet: a „Mega Belaya Dacha” és a galéria „Évszakok” a Kutuzov sugárút. Mindkét üzletek a bevásárlóközpontok azonos területen, de az átalakítás a boltban a „Four Seasons” volt 40-44%, és a „Mega” - 4%. Miért van ez?

A „Mega” tettünk egy stratégiai hiba szempontjából a tartományban. Volt egy prémium termék: kesztyű 20 ezer, 40 ezer kalapok. Mi található, közel a OBI, a hely nagyon megfelelő, de a legtöbb ember nem felel meg a célközönséget. Jó lenne, ha a megrendelés volt, egy kicsit olcsóbb, de az ilyen tartalom „Mega” minket az nem engedte, mert a plázában volt a sok sport kiskereskedők a középső árkategóriában.

Mi szembesülnek azzal a ténnyel, hogy nem minden látogató „Mega” hoztak létre, hogy vásárolni árut ilyen áron. Az elmúlt hétvégén, a boltban látogatták 2,5-3 ezer ember. Az ilyen körülmények között, a konverzió 10% elvileg elérhetetlen, hanem árak elijesztette a látogatók, csökkentve az átalakítás. De az értékesítés során, amikor csökkentette az árat 30-40% -kal, az átalakulás emelkedett 10-12%.

A „The Four Seasons” napján jelenléti csak 20-30 ember. bevásárló központ koncepció nagyon különleges: hogy az emberek jöttek kifejezetten vásárolni a prémium és luxus szegmensben. Volt egy „bolt-múzeum”. Ha csak egy ember naponta eljött - ez jó. Meg kellett, hogy biztos, hogy a vásárlás. Ezért az átlagos konverziós magasabb volt itt. "

elsődleges stratégia, taktika másodlagos

Ha egy üzlet nehézségekkel küzd és feljegyzések csökkenő nyereség, sokan azt gondolják, a konverzió és elkezdenek gondolkodni, hogyan lehet növelni azt. De az átalakítás - taktikai probléma, de mint tudjuk, a taktika másodlagos. Az első helyen léteznie kell egy stratégiát. Ahhoz, hogy olyan témákkal kapcsolatban mi a célközönség és a tartományban. Globális stratégiai cél a kiskereskedő -, hogy megértsék, akik az ügyfél, amit akar, és hogy neki a tartományban, ami szükséges a vevő. Általában ez az, ahol vannak hibák, ami negatív hatással van az üzleti.

Ha azt szeretnénk, hogy többet tudjon meg a stratégiai kérdéseket kapcsolódó választék és beszerzési tevékenység kínálunk képzést, hogy nézze Maxim Gorshkov tervezése”leltár a lakossági ruha, cipő és kiegészítők. Előkészítése predzakaznye munkamenet. "

Ha a stratégia lehet egy egyszeri fejleszteni, és állítsuk be időről időre, meg kell dolgozni a taktika minden alkalommal. Személyzeti, merchandising és mutatók társított, javítani kell folyamatosan.

Lezárja az aktuális átváltási árfolyam, cselekvési tervet dolgoz ki a lehetséges növekedését, és figyelje a változásokat. Mindig van valami, dolgozni, és nem kell várni a válsághelyzeteket.

Hogyan lehet növelni a konverziós

Ha a konverzió nem esik megváltozása miatt a vállalat stratégiáját (kör változása, a változás a pozicionálás), akkor meg kell figyelni, hogy a munka az értékesítési személyzet.

értékesítési tanácsadó a munka? Mit jelentenek a vezetők a boltokban? Értékesítési munkatársak ügyfelekkel kapcsolatot és közvetlen hatása van az értékesítésre. A sikeres interakció a látogatók, az értékesítési tanácsadók és az üzletvezetők ismernie kell a tartomány és feladataikat.

„Értékesítési személyzet kell, hogy folyamatosan képezzük. Nem számít, hogy ez történik: lehetséges, hogy végezzen a képzés, vagy egyszerűen terjeszthető nyomtatott anyagok. Végül, az értékesítési személyzet mindent tud a különböző technológiai jellemzők, stílus, megértsék a filozófia a márka, valamint a mindent tudni a funkcionalitás és kötelezettségeit”- mondta Maxim Gorshkov.

Meg kell tanítani, és a vezetők. Végtére is, a bolt vezetők felelősek az átalakítás, de nem mindenki emlékszik arra.

Ha egy értékesítési asszisztens hasznos tréning termékek és értékesítési technikákat, a vezetők kell szemináriumokat és értékesítési munkatársak. Ebben az esetben először meg kell edzeni üzletvezetők majd lépni az eladók a képzés. Ha az üzletvezető nem tudja, hogyan kell kezelni a tanácsadók, még a leginkább illetékes alkalmazottak nem jelenne meg a kívánt eredményt.

Értékesítési személyzet négy csoportba oszthatók szerinti üzemi állapotban. Először - „Nem tudom, és nem akar.” Elég szabotőr, ami haszontalan tanítani. A második - „Nem tudok, de szeretnék.” Azért jöttek, hogy működik, de nincs hatásköre. Ott kell tanítani. A harmadik - „Nem tudom, de én nem.” Az ilyen személyzet tapasztalata és tudása, de nem hajlandók alkalmazni őket. Ez a legveszélyesebb csoport. Demotivate ezek az emberek nehéz felismerni. Tudják, hogy a vállalat belső és szakszerűen utánozzák az erőszakos cselekményeket. A negyedik - „tudok és szeretnék.” Az ilyen alkalmazottak többet tesznek, mint amire szüksége van. Ezek nem annyira, és így a hozzáállás kell tartani, mert a képviselők a negyedik csoport gyakran fogott a harmadik.

Határozza meg a működési állapotának értékesítési asszisztensek - a feladatkezelő. Ő folyamatosan ellenőrizniük kell a személyzet körül, tudom, hogy mi motiválja őket, hogy mi befolyásolja a teljesítményt, fenntartani a pozitív hozzáállás és a munka, hogy hozzon létre egy kedvező légkört.

„70-80% -a az időt kell kezelőnek a parketten. Meg kell tudni, hogy minden részletet az értékesítési magát, és megérteni, hogy a csapat is. Csak akkor beszélhetünk növelése, konverziók „- arra a következtetésre jut Maxim Gorshkov.

Hogy növelje a konverziós dolgozni mindig, és nem csak akkor, ha a kijelző elkezd csökkenni. A normalizált átalakítás nem létezik, mert az átlagos érték számos tényezőtől függ: a helyét a boltban, rangsor, árfekvésű és átjárhatóságát. értékesítők és vezetők - az aktuális átváltási árfolyam közvetlenül befolyásolja az üzlet alkalmazottait.

Ingadozások negatív irányban az első helyen lehet az oka az, hogy a vezetők, hogy kezeli a személyzeti. A második helyen az oka a gyenge teljesítmény a hozzá nem értés eladók tartományban kérdések és technológia értékesítése. Folyamatos képzése értékesítési személyzet segít növelni az átalakítás.